Привіт, масони.
На нас невпинно насувається “Чорна п’ятниця” і судячи з кількості запитань клієнтів в моєму Boombook про знижки, настав час поговорити про це.

Відразу скажу, що як маркетолог та власник бізнесу, в більшості випадків я не прихильник знижок. На мою думку цінові акції знижують цінність продукту для покупця при цьому не змінюючи його чи її лояльність до бренду. Іншими словами якщо щось без об’єктивних причин можна купити дешевше початкової ціни, то і в майбутньому не буде сенсу купувати цей товар чи послугу за повну ціну. Є цілі групи товарів, більша частина яких продаються виключно за рахунок знижок, наприклад пральні та інші чистячі засоби для дому. А є і галузі в яких знижки можуть навіть зашкодити, наприклад навчання, де студенти придбавши курс із знижкою часто менш вмотивовані за тих, хто купив його за повну ціну.

Але це не значить, що я вважаю, що знижки це завжди зло. Є задачі, для вирішення яких знижки — ідеальний інструмент.

🔹 Об’єктивними причинами для знижок я вважаю легкі, некритичні для використання, пошкодження товару, наближення закінчення строку придатності, зміна колекції та інше. Так ми в магазині майже кожного місяця робимо розпродаж книжок, які отримали незначні пошкодження під час доставки. На подарунок такі книги, звичайно, не годяться, але багато батьків купують такі книжки для своїх дітей. Те саме актуально і для продуктів в супермаркетах, і для багатьох інших товарів.

🔹 Також знижки чудово вирішують проблему подолання бар’єру при першій купівлі товару, особливо у висококонкурентній ніші. Наш мозок еволюційно запрограмований опиратися всьому новому і тут правильно прокомунікована знижка може стати фінальним аргументом для покупця. Спробувавши раз, такий клієнт починає довіряти бренду та далі купує більше вже за повну ціну. Таку тактику, наприклад, доволі часто використовують виробники продуктів харчування і постачальники послуг, наприклад клінінгу.

🔹 І звичайно, знижки це чудовий спосіб звільнити склади від морально застарілої продукції. Саме тому напередодні виходу нових колекцій бренди одягу влаштовують великі розпродажі, а техноретейлери напередодні новорічних свят так люблять “Чорну п’ятницю”. Адже знижки на актуальну техніку в цей період мінімальні, а от минулі моделі можна продати із більшими знижками і все рівно заробити на об’ємі.

Цього року із Boombook я вирішив не брати участь у “Чорній п’ятниці”. Глобальна відмова від знижок дозволяє нам надмірно не підвищувати ціни і одночасно заробляти достатньо щоб інвестувати в речі, які поглиблюють емоційний зв’язок покупців із брендом. Тут і безкоштовне подарункове пакування кожного замовлення, і фірмові листівки, які ми можемо підписати якщо подарунок буде вручений не особисто, і відправка замовлень кожного дня, для найскорішої доставки. І поки що, судячи з позитивних реакцій клієнтів, для нас це працює краще за умовні мінус 50 гривень.

Як у вас?
Робите знижки, плануєте щось робити на “Чорну п’ятницю” чи відмовились від знижок взагалі? Напишіть в коментарях.

Зінгер