Привіт, масони!
Близько двох років тому у нас на каналі була рубрика “Суботні читання” де ми з партнерами читали книжки з маркетингу та реклами і вибирали для вас найцікавіші цитати. Ми вирішили ввідновити цю рубрику з новим партнером — видавництвом “Наш формат”.

Почнемо з книжки “9,99. Міф про чесну ціну” Вільяма Паундстоуна https://bit.ly/2FV2fkk. У книжці зібрані маркетингові прийоми, які спонукають клієнтів купувати більше.

⚫️ Один із психофізичних термінів, який постійно вживають керівники крамниць Prada, — це «якір». У сфері торгівлі розкішними товарами він означає непристойно велику ціну, яка допомагає маніпулювати клієнтами.

⚪️ Головне, що якір створює контраст. На його тлі все інше здається цілком доступним. У вітрині стоїть сумочка за 500 доларів, а ви йдете з магазину з футболкою.

⚫️ Коли я будую щось для когось, — зізнався якось Дональд Трамп, — завжди додаю до ціни 50 чи 60 мільйонів доларів. Якщо замовлення коштуватиме 75 мільйонів, я кажу, що воно варте 125 мільйонів, і зрештою будую за 100.

⚪️ Компанія Williams-Sonoma якось запропонувала споживачам дорогу хлібопічку за 279 доларів, а згодом більшу модель за 429 доларів. Велика хлібопічка виявилася провалом, однак рівень продажів моделі за 279 доларів зріс майже удвічі.

⚫️ Коли споживачі сумніваються, вони не обирають найдорожчі чи найдешевші товари, більшість обирає щось середнє. Тож, щоб продати багато черевиків за 800 доларів, треба поставити поруч із ними кілька пар за 1200”.

⚪️ Маркетологам варто менше розповідати, наскільки їхня продукція чудова, а натомість розбивати товари на окремі елементи чи продавати їх по кілька штук в одному наборі. Кожна додаткова деталь, подарунок чи «три за ціною одного» — це тактичний прийом, який підвищує готовність клієнта платити.

⚫️ Протилежне правило стверджує, що всі збитки треба згрібати в одну велику купу. Краще раз придбати паркувальний талон за 90 доларів, ніж три талони за 30 у три окремі дні.

⚪️ Ціну, трішечки меншу за кругле число, називають «психологічною ціною». Здебільшого це ціни, які закінчуються на 9 чи 99. Дослідники стверджують, що психологічні ціни підвищують показники продажів у середньому на 24 відсотки.

⚫️ У період обвалу ринку нерухомості Нью-Йорка 2008 року компанія Prudential Douglas Elliman почала пропонувати потенційним клієнтам, які оглядали об’єкти, безкоштовний віскі Talisker і Lagavulin. «Кілька келихів можуть змусити скутих клієнтів придбати апартаменти за мільйони доларів». Таке явище має назву алкогольна короткозорість.