#переговоры
#гарвардский_метод

Приёмы работы над ОБЩЕНИЕМ сторон.

Переговоры — процесс общения с целью выработки совместных решений. Однако, во время переговоров участники бывают настолько заняты мыслями о том, что нужно сказать, как отреагировать на выпад , что попросту забывают слушать друг друга: стороны тупо высказывают мнения, не заботясь о результате переговоров. Довольно часто это делается для того чтобы произвести впечатление на «зрителя» — третью сторону, руководителя, подчиненных. То есть, вместо того, чтобы стараться уговорить партнёров на более конструктивные действия, они аппелируют к «зрителям», призывая их стать арбитрами в споре. Эффективное общение между сторонами становится невозможным, поскольку все участники работают уже «артистами».

ЗАПОМНИТЕ: Если Вы не будете слушать, что говорит другая сторона, общения между вами не получится.

1 приём — Активно слушать и подтверждать услышанное.

Пока Вы не подтвердите, то, что услышали другую сторону, и не продемонстрируете полного понимания, партнеры будут убеждены в том, что Вы их не слышали. Если Вы обращаете внимание на слова партнёров и порой переспрашиваете их, чтобы убедиться в том, что правильно их поняли, то производите на другую сторону благоприятное впечатление. Понимание не означает согласие. Можно понять собеседника и не согласиться. Но если Вам не удастся убедить собеседника в полном понимании его слов, Вам никогда не объяснить ему свою точку зрения.

Если Вы сможете показать полное понимание, а затем объясните, что именно Вам хотелось бы изменить, то шансы на организацию эффективного диалога значительно возрастут.

2 приём — Говорить так, чтобы Вас понимали.

Если сравнивать переговоры с судебным заседанием, то мы имеем дело с двумя судьями, пытающимися достичь согласия по приговору по одному и тому же делу. В этом контексте ясно, что бессмысленно обвинять другую сторону в каких бы то ни было проблемах, раздражаться, повышать голос. Вы должны четко понять, в чем ваши точки зрения расходятся и вместе решать общую проблему на одном языке.

3 приём — Говорить о себе, а не о противнике.

Стороны часто клеймят намерения друг друга. Не следует говорить о другой стороне — если Вы вслух высказываете оценку другой стороны, с которой она не согласна, противники либо проигнорируют Ваши слова, либо разозлятся. Ваше беспокойство не станет для них чем-то значащим или важным. Гораздо более убедительным действием будет описание проблемы с Вашей личной точки зрения, такое заявление о личных чувствах проигнорировать уже будет сложно.

4 приём — Строить рабочие отношения.

Наилучшее время решения проблем — когда проблема ещё не стала проблемой. Речь об установлении ДО ПЕРЕГОВОРОВ организационных и личных отношений с другой стороной, которые смягчают тяжёлые условия предстоящих переговоров. Найдите способ пообщаться в неформальной обстановке. Старайтесь приходить задолго до начала переговоров и задерживайтесь после.

5 приём — Решать проблему, не перенося своё отношение на людей.

Гораздо более эффективным приёмом является восприятие друг друга как партнёров в сложной работе. Какими бы сложными ни были отношения, старайтесь превратить переговоры в совместное предприятие, в котором обоим участникам, по-разному воспринимающим мир, вместе предстоит решать общую задачу.