#переговоры
#гарвардский_метод

Приёмы работы с ВОСПРИЯТИЕМ сторон. Часть 2.

4 приём — Не обвинять другую сторону в собственных проблемах.

Очень соблазнительно возложить ответственность за свои неудачи на другую сторону. Обвинения — легкий путь, в особенности, если Вы убеждены в вине другой стороны. Но даже если Ваши обвинения справедливы, такой путь совершенно непродуктивен. Подвергшись нападению, другая сторона займёт оборонительную позицию и будет до последнего сопротивляться, что бы Вы ни сказали. Говоря о проблеме, Вы должны отделять ее от человека, с которым ведётся разговор.

5 приём — Обсуждать восприятие друг друга.

Лучший способ справиться с различиями в восприятии — сделать эти различия явными и обсудить. Если Вы сделаете это честно и открыто, не обвиняя друг друга, такая дискуссия убедит другую сторону в том, что Вы говорите серьезно. Одновременно и Вы сможете убедиться в серьёзности намерений другой стороны. На переговорах стороны часто считают незначительными те проблемы друг друга, которые не связаны с предметом переговоров. Однако открытое и убедительное обсуждение всего, что другой стороне хочется услышать, может принести Вам дополнительные очки.

6 приём — Заинтересовать другую сторону в результате, внушив ей уверенность в том, что она являлась полноправным участником процесса.

Если Вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с заключением, противоречащим ее точке зрения, Вы должны вовлечь ее в процесс выработки этого заключения. Можете спросить совета. Подозрительность другой стороны часто имеет место, когда эта сторона оказалась исключённой из процесса выработки условий. Помимо материальных выгод, ощущение участия в процессе является важнейшим фактором, определяющим то, примет ли участник переговоров поступившее предложение. Щедро делитесь собственными идеями, и тогда Вам не придётся отстаивать их перед другой стороной.


7 приём — Сделать так, чтобы Ваше предложение не противоречило ценностям другой стороны.

Часто люди настаивают на своём не потому, что предлагаемое им соглашение является для них неприемлемым — им просто не хочется чувствовать, что они уступили другой стороне. Если соглашение, можно сформулировать иным образом, чтобы оно выглядело справедливым и с другой точки зрения — Ваш оппонент примет его. Суть приёма в изменении формулировок, чтобы привести их в соответствие с принципами и самооценкой всех участников.