#переговоры
#гарвардский_метод

Задача переговоров — удовлетворение интересов каждой из сторон.

Наиболее распространенная форма переговоров — последовательное занятие, а затем сдача ряда позиций, где достигнутое соглашение — механическое сглаживание различий между позициями. Но такой компромисс не всегда ведет к соглашению, эффективно удовлетворяющему интересы тех людей, которые эти позиции заняли. Чем больше времени уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов. Концентрируйтесь на интересах, а не позициях. И прежде чем пытаться достичь соглашения, поищите варианты, которые служили бы взаимной выгоде и базировались на нейтральных стандартах типа рыночной ценности, независимых экспертах,законе.

Более того, чем активнее вы пытаетесь убедить другу сторону в невозможности изменения вашей позиции, тем сложнее вам становится сделать это — ваше эго сливается с позицией, искажается восприятие и возникает новый интерес — «сохранить лицо». Отстаивание своих позиций зачастую негативным образом сказывается на отношениях между сторонами. Участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом, поэтому отделяйте людей от проблемы.