Тут интересное подвезли про последствия пандемии в отдельно взятой компании. Американская пресса пишет про то, что CEO ведущего мирового производителя CRM-систем компании SalesForce вытворяет всякое. Марк Бениофф, основатель и бессменный CEO компании, решил тут, что нужно сократить несколько сотен человек, в основном из продаж. А обосновать это он решил тем, что примерно половина этих самых продавцов работает так себе. Причем половина эта состоит в основном из молодежи, и особенно людей, нанятых в последние два года после пандемии. Заявление это, сначала в корпоративном Слаке, а потом на общей встрече компании вызвало неоднозначную реакцию. Многие решили, что товарищ Бениофф просто старый сумасброд, обиженные миллениалы с зумерами поспешили заявить, что это на самом деле проявление конфликта отцов и детей и что Бениофф «просто лидер другого поколения». Ушлые журналисты также пообщались с некоторыми из юных сотрудников, и те сообщили, что во всем виновата система целеполагания и оценки в компании, при которой ставились нереальные цели по продажам в очень тяжелые компании-клиенты. Тут справедливости ради надо сказать, что это все-таки производитель самой крутой в мире CRM, а заодно компания с одной из лучших школ продавцов в мире. И у Бениоффа и правда есть хорошая статистика эффективности продавцов. и в ней даже скорее всего действительно говорится, что люди нанятые в последние два года, в среднем демонстрируют значимо более низкие результаты. Но мы видим для этого сразу несколько причин. Во-первых, все, кто работал продавцом в больших B2B компаниях, знают, что лучший продавец – это аккаунт-менеджер Газпрома. В смысле, лучше всего дела идут у продавцов, заполучивших жирного клиента. Некоторые добиваются этого благодаря исключительным способностям, но приличное количество менеджеров больших аккаунтов – это просто не совсем из рук вон плохие продавцы, которые с этим аккаунтом начали работать раньше всех. Разумно предположить, что в компании SalesForce, которая существует 20 лет, все лучшие аккаунты уже давно разобраны, и совершить что-то прорывное все еще можно, но уже сложно. Еще разумнее будет предположить, что набранная в начинающие продавцы молодежь значительно менее продуктивна с точки зрения продаж, чем опытные и обученные зубры SalesForce, даже если речь идет об аккаунтах одного калибра, работа с которыми началась в одно и то же время. Но самое интересное – это то, что у нас, кажется, есть живое доказательство неоднократно высказанного в 2020 году тезиса, что из всех процессов на удаленке больше всего страдает адаптация. Так что с точки зрения статистики Бениофф прав – молодые продавцы действительно в среднем продают хуже, чем старые, особенно если их назначают на мелкие сложные аккаунты в период экономического спада, да еще и плохо адаптируют, потому что в адаптацию на удаленке еще не умеют. Однако, перефразируя известное изречение одного там вождя народов, по форме товарищ Бениофф прав, а по сути – издевательство. Уж впору такой глыбе как Бениофф было в контексте будущих сокращений признаться в ошибках собственной компании, а не городить бог знает что прилюдно на собственном All Hands Meeting. И думаем, ему это обязательно припомнят.