Обязанности и KPI сотрудников отдела продаж KPI для BDR / лидогенераторов (Ищут новых клиентов): Кол-во новых встреч в мес // Кол-во закрытых встреч в сделку (смысл от 100 встреч, если из них 0 продаж в дальнейшем)? Исходя из стоимости роли таким образом можно просчитать сколько стоит для вас одна встреча, назначенная вхолодную SDR (работают с входящими заявками) отвечают за квалификацию всех входящих лидов (и передает/назначает встречу сейлзу) + смотрит за порядком в CRM KPI SDR: - сколько было встреч из каждого канала входящих (чаты / email / телефон) - Конверсия из заявки во встречу - Закрытые сделки Если у нас много заявок, но мало встреч, то мы оперативно будет искать проблему или в этом человеке или в отделе маркетинга Sales Support (Assistance) -актуализирует материалы -помогает SDR пока они в отпуске -смотрит за софтом для продаж (доступу, оплаты, сколько используем) -помогает с КП + помогает при сделках, на которых участвует топ менеджмент (прям может follow upы отправлять от имени фаундера) - актуализируют информацию в шаблонах, КП KPI: Кол-во закрытых сделок (завязан на успехе всей команды отдела продаж) Sales Executive -закрывает сделки -работа с партнерами KPI: план продаж (мес / квартал / год) Head of Sales / РОП (в простонародье 😁) - Укомплектовать команду (должен понимать какие ему люди нужны на конкретных позициях / обучение / менторинг команды - определяет цели компании по росту / по новым продажам и как команда продаж должна этти цели выполнить, после чего спускает эту информацию вниз сотрудникам отдела продаж -Анализ текущих показателей (если двигаемся по плану - хвалим, если отстаем - работа над ошибками -Имплементация новых штук в отделе продаж (условно, переход на новую CRM -Поддержка команды на всех этапах (с точки зрения их конверсий / материалов и инструментов) KPI для Head of Sale - План продаж (выполнил / не выполнил) -Внутренние конверсии (из лида во встречу / из встречи в сделку), чтобы понимать, эффективна команда или нет -Бюджет. Если у нас есть метрика по стоимости привлечения лида, то мы должны давать использовать определенные бюджет на отдел продаж Зная свои конверсии + план продаж, ты можешь понимать, сколько людей и на какую роль тебе нужны на данный момент ___ Данная схема не претендует на универсальную и ту, которая подойдет каждой компании. + Она имеет место на жизнь, когда у вас в отделе продаж 5+ сотрудников и есть отдел маркетинга. Конечно же, в реальной жизни, мало у кого так реализован процесс, а многорукие многоноги в отделах продаж являение очень частое (сам в 3х компаниях так работал + искал бы себе сейчас такого, тк мелкий бизнес только такие сценарии и может себе позволить). Но если у вас в планах стоит рост или вы сейчас в стадии роста, схема выше - отличный пример того, к чему нужно идти и кто за какие зоны должен отвечать. Для всех, у кого может быть иная точка зрения - комментарии открыты. Всегда рад экспертной обратной связи @Salesnotes