Вот какие рекомендации по формированию баз даёт ранее упомянутый заметкой выше Контур.Компас (выбрал те, которые прям в сердечко, тк видел много отделов продаж, где этому не придают особого значения, что в совокупности не играет на руку таким отделам, мягко говоря) - Если вы продаёте всем, значит вы не знаете кому продаёте - Организации внутри сегмента должны иметь одинаковый повод для покупки вашего продукта, должны решать одну и ту же задачу. Если поводов несколько, то лучше создайте под каждый отдельный сегмент. - Разбейте клиентов на сегменты по сценариям использования вашего продукта, так вы лучше поймёте, что предлагать клиентам в каждом сегменте. - Опубликованная вакансия может много рассказать о внутренней деятельности организации: каких специалистов нанимают, и чем занимаются эти специалисты. - Лучше несколько узких сегментов с высокой конверсией, чем один, но с низкой. - Пожалейте своих менеджеров. Подготовьте качественную базу. - Огромная база для обзвона скорее демотивирует менеджеров. - Люди негативно относятся к холодным звонкам. Это всё из-за того, что звонят всем подряд. Кому надо и кому не надо. - Уменьшить текучку в отделе продаж можно с помощью повышения качества базы. Конверсия звонков станет выше, а менеджеры будут реже натыкаться на негатив. - Не тратьте время на неплатёжеспособные организации. Исключите их из сегмента. - Под каждый клиентский сегмент готовьте отдельные скрипт звонка и коммерческое предложение, учитывающие особенности данных организаций. - Дело не в объёме данных, а в умении их готовить. - Не тратьте время на тех, кто никогда не купит. Сосредоточьтесь на самых лояльных организациях. - Сегмент — это гипотеза. Чем быстрее вы можете проверять верность своих гипотез, тем быстрее вы получаете знания о клиентах и рынке, а это конкурентное преимущество. - Время массового обзвона уходит. Приходит время точечного умного обзвона, когда ещё до звонка вы знаете о клиенте всё, что нужно. В комментах можно дополнить список, или поделиться мнением с чем согласны / не согласны из пунктов выше @Salesnotes