Кейс в2в продаж на рынке Иордании «В команде у нас появился продавец из Иордании, в задачи которого входила работа на Ближнем Востоке. Сейлз был очень эффективный, опытный и с горящими глазами. Ожидания от его работы были высокие, но продавать он не рвался. Всё, что он делал поначалу - просто ходил пить чай к своим клиентам. Это не была презентация, это не был разговор "по делу", это был просто чай. Регулярно. Постоянно. И в один момент владелец одной из компании, куда ходил данный сейл, сказал прямо: "Не нужно больше ко мне ходить, потому что все закупки я делаю у своего приятеля, он мне как брат, поэтому все объемы будут только его". Это классическая ситуация для Ближнего Востока. Сейлз тоже не удивился, но попросил ЛПРа в качестве теста отправить бесплатную партию шин, и посмотреть, как они ходят. А так как еще одна классная особенность арабского менталитета - это любезность и вежливость, то он согласился на пробную партию. По итогу наши шины оказались лучшего качества, меньше изнашивались, а стоимость их владения оказалась ниже. Важный момент: продавец в такой ситуации должен обязательно преподнести ЛПРу ценность продукта. В арабских странах она очень в почёте. Только через саму суть ценности есть шанс поселить мысль о приобретении. Половина партии шин теперь была у нашей компании, а оставшуюся половину всё также поставлял приятель / брат, с которым клиент продолжил работу, но поскольку его цена была выше, он из уважения и для сохранения отношений сделал скидку и уравнял торговые предложения» Это история, часть статьи по выходам на разные международные рынки, которую я сейчас готовлю для вас. Она формируется из опыта подписчиков, поэтому если вам есть чем поделиться - пишите в ЛС (@Altunin) @Salesnotes