В ситуации неопределенности две основные задачи: 1 уменьшение неопределённости 2 определение препятствий и поиск путей их обхода Уменьшение неопределённость в продажах – это общение с клиентами. Все клиенты оказались в новой/измененной ситуации. Как следствие в сегменте b2b: - закупки останавливаются (осмотреться) или сокращаются (только для жизнеобеспечения) - решение об оплате переходит к первым лицам, т.е. решения по деньгам принимает фактический руководитель (ФР) ситуационно. Помните, что в некоторых компаниях директор не есть ФР. Сразу вспомнились вопросы продажников: «Зачем нам знакомиться с директорами? С закупщиками все решаем» - некоторые компании пытаются сохранить рубли, поэтому закупают сырье, комплектующие, товарные запасы. - высокий спрос на ввоз/вывоз санкционных товаров, сырья. (Будет длиться очень недолго.) Чем озадачить продаванов? 1. Всех клиентов перевести на этап «Квалификация клиента» - выяснить новую ситуацию клиента. (Контакты, типа «очки н-нада?» клиентов раздражают.) По сути нужно знакомиться заново и определять, интересен ли вам СЕЙЧАС этот клиент. 2. Максимально повышать уровень контактов в компаниях клиентов. Желательны первые лица. Помните – решения сейчас за ними. Они сами в поиске решений. Поэтому готовы общаться. Но они хотят общаться со «спецами по решениям», а не с «продаванами». Нужно вести разговор как спец по решениям. 3. При общении разделять факты и мнения. Сейчас мнений тьма. Выуживайте факты. 4. По фактам вопросы, которые стоит выяснить: - Как работают/планируют работать сейчас? Ситуация на сегодня. - Какие видит/принял решения? - Какие приоритеты и чем готовы пожертвовать при принятии решений? - При сокращениях – отдельно какие сокращения количественные и какие качественные? В цифрах. - Какие компании продолжает работу в их регионе, отрасли, круге знакомств? 5. При запросе клиента «забыть»/запретить ответы типа «У нас нет», «Мы этим не занимаемся». Сейчас специализация не на товаре, а на решении задач клиента. Поэтому, делаем квалификацию запроса: -Сколько?, -Когда? -Спецификация? и т.п. Затем: «Сейчас рассмотрим» и договоренность о контакте. Они ведь не знают ваши возможности! Дальше будете думать, что делать с этой информацией. Как минимум будете понимать, что сейчас востребовано. Обязательный вопрос: «ЧТО ЕЩЁ?». По всем вопросам нужна конкретика. Ищем объективную информацию. После этого принимаете решение, что сейчас делать с конкретным клиентом, типа: - поиск товара/замены - поиск технического решения, - поиск логистики, - поиск партнера/коллаборации и т.п. 6. Контачить с новыми клиентами с учетом предыдущих пунктов. (Они ищут решения)