Контринтуиция в строительном бизнесе

Очень многие вещи работают ровно наоборот, чем это кажется на первый взгляд. Хотел бы поделиться некоторыми кейсами и нашими наблюдениями.

Кейс 1: Недоговаривание цены

Большинство продаж в области малоэтажного строительства двухступенчатые. Сначала с заказчиком заключается договор на разработку проектной документации, в результате получается проект и смета. Затем заказчик принимает решение - строить дом или нет. Но заказчик, еще до проектирования требует обозначить приблизительную стоимость будущего дома. Ткнуть так сказать пальцем в небо. Интуитивно менеджеры пытаются занизить стоимость, или хотя бы обозначить по нижней планке. В итоге после проектирования цена становится выше и вторая ступень продажи осложняется. Мы провели анализ и приняли решение - регистрировать в ИТ системах заявляемый бюджет и требовать от менеджеров, чтобы финишный бюджет всегда был меньше, чем изначально заявленный. Это абсолютно контринтуитивно. Зачем пугать большой ценой, чтобы потом получилось меньше? Тем не менее это сработало. Удовлетворенность заказчика ценой возросла. Да, мы потеряли часть заказчиков на первой ступени, зато тем, кого устроила цена, уделяется больше внимание от архитектора и дом становится лучше. В результате конверсия из проекта в заказ возросла с 30 до 65%.

Обозначу еще наши контринтуитивные кейсы:

1. Давать ли скидки или сразу давать окончательную смету.
2. Менять или нет текст договора по требованиям заказчика.
3. Удовлетворять ли жалобы, если вины компании нет.
4. Вступать или нет в партнерство со смежниками, которые предлагают дополнительные услуги и предлагают платить % со сделки.

Если интересны статьи по этим темам, то голосуйте.