ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ ИМЕТЬ ПРИЧИНЫ ТОМУ, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ Верность этого утверждения было продемонстрировано в эксперименте, когда эксперементатор просил стоящих в очереди воспользоваться библиотечной копировальной машиной: - Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу? В результате 94 % тех, кого просил экспериментатор, позволили ему проскочить без очереди. В другом случае экспериментатор сформулировал свою просьбу в такой форме: - Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди? В этой ситуации 60 % тех, кого он просил, согласились. На первый взгляд кажется, что основным различием между двумя приведенными формулировками просьбы была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Экспериментатор использовал связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждал очевидное: - Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий? В результате 93 % согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Роберт Чалдини, из книги «Психология влияния»