Когда клиент еще до покупки получает ценность от разговора с продавцом, то подсознательно у него возникает мысль: "Раз я еще ничего не купил, но уже получил ценность, значит нужно это покупать. Потому что, скорее всего, когда я куплю, то там ценности будет еще больше".