Самая рисковая гипотеза Долго был зарыт в операционку и проектный микро-менеджмент. Пора было посмотреть с позиции Head of Growth на то, как побороть дилемму курицы-яйца нашего маркетплейса для детских секций. Дилемму можно победить с двух сторон (на самом деле не только). Первый способ — это сфокусироваться на родителях и привести их к нам на платформу, создав ценность, которая не зависит от количества наших клиентов-провайдеров. Эта стратегия называется Single Player Mode. Но ценность без расписания и возможности записаться на классы, создать сложно, хотя и есть гипотезы. Для этого нам нужна критическая масса провайдеров, которая отдавала бы нам на маркетплейс актуальное расписание. С ними нужна интеграция. Дилемма. Второй способ — подписать критическую массу провайдеров, чтобы родителям был интерес у нас тусить. Изначально мы продавали только софт регистрации и оплат для владельцев детских секций. Прямо как OpenTable в начале пути - маркетплейс бронирования столиков в ресторанах. Мы подписывали бизнесы через холодные Email и Linkedin рассылки. Предлагали более удобную и дешевую замену их существующих систем. Та же стратегия Single Player Mode, но с другой стороны. Инвесторы, которые вкладываются на ранней стадии (pre-seed, seed) хотят видеть как можно меньше рисков. Мы многие риски отвалидировали. Например, сделали консъерж-сервис для американских мамочек, которым подбирали летние лагеря. Моя команда обработала 82 таких заказа. Мы не брали с родителей деньги, но многому научились. Спрос со стороны родителей есть. Но всё же остался один крупный риск. Мы уже вовсю строим платформу-маркетплейс. У нас 40,000 профилей, которые мы постепенно вручную заполняем. Для привлечения родителей мы раскручиваем SEO. То есть инвестиции мы поднимаем не на SaaS, которым ограничивались раньше, а маркетплейс, где SaaS это лишь часть. Кстати некоторые инвесторы так и говорят. Мы видим, у вас есть B2B компонент. И это наша тема. Но у вас всё же маркетплейс. А это не наш фокус. Нам не хватит экспертизы вам помочь. Осталась непроверенной одна гипотеза. Мы сможем подписать больше клиентов-бизнесов, пообещая привести им клиентов-родителей. То есть кроме софта упрощающего ведение бизнеса мы поможем сократить затраты на привлечение родителей нашими клиентами. Эта стратегия называется Fill Empty Seats. В этом случае мы не будем зависеть от критической массы пользователей у нас на маркетплейсе, которую заполучить непросто. Мы будем приводить провайдерам клиентов точечно, тем самым настроив с ними некую интеграцию. Сейчас мозгую как это реализовать. Про упомянутые стратегии о том, как крупнейшие маркетплейсы Groupon, Amazon, Uber и OpenTable хакнули дилемму курицы и яйца я расскажу следующим постом.