​​Модели выявления потребностей клиента Когда клиент покупает твой продукт или услугу, он хочет решить проблему. У него есть определённые ожидания и требования, которые важны в этой ситуации. Узнай их — и закрой сделку. Ситуационные Нужны, чтобы узнать клиента, прощупать почву и установить контакт. Ты задаёшь открытые вопросы, чтобы понять его боли. Например, человек пришёл за палаткой в магазин спорттоваров. Что спросить? — Собираетесь в поход? — Как далеко планируете путешествовать? При этом никто ничего не продаёт: ты просто болтаешь, клиент расслабляется и попутно выдаёт тебе нужную информацию. Проблемные Позволяют клиенту осознать сложности, о которых он не задумывался, показывают то, чего он не заметил. Вернёмся к палатке. — Не боитесь промокнуть? Говорят, там дождливо этим летом. — Весь путь проделаете на машине или часть будете идти пешком? Ты наверняка знаешь самые распространённые проблемы, с которыми сталкиваются клиенты. Извлекающие Подталкивают клиента к осознанию возможных последствий — что будет, если он не выберет подходящий продукт. — Возможно ли такое, что у кого-то из вашей компании не окажется своей палатки? — У вас с собой не будет дорогих камер или фотооборудования, которые могут пострадать от воды? Помни, что твоя задача не напугать клиента, а мотивировать его сделать правильный выбор. Бонус дня: постигай тонкости маркетинга — они пригодятся почти в любой работе. Модели выявления потребностей клиента Когда клиент покупает твой продукт или услугу, он хочет решить проблему. У него есть определённые ожидания и требования, которые важны в этой ситуации. Узнай их — и закрой сделку. Ситуационные Нужны, чтобы узнать клиента, прощупать почву и установить контакт. Ты задаёшь открытые вопросы, чтобы понять его боли. Например, человек пришёл за палаткой в магазин спорттоваров. Что спросить? — Собираетесь в поход? — Как далеко планируете путешествовать? При этом никто ничего не продаёт: ты просто болтаешь, клиент расслабляется и попутно выдаёт тебе нужную информацию. Проблемные Позволяют клиенту осознать сложности, о которых он не задумывался, показывают то, чего он не заметил. Вернёмся к палатке. — Не боитесь промокнуть? Говорят, там дождливо этим летом. — Весь путь проделаете на машине или часть будете идти пешком? Ты наверняка знаешь самые распространённые проблемы, с которыми сталкиваются клиенты. Извлекающие Подталкивают клиента к осознанию возможных последствий — что будет, если он не выберет подходящий продукт. — Возможно ли такое, что у кого-то из вашей компании не окажется своей палатки? — У вас с собой не будет дорогих камер или фотооборудования, которые могут пострадать от воды? Помни, что твоя задача не напугать клиента, а мотивировать его сделать правильный выбор. Бонус дня: постигай тонкости маркетинга — они пригодятся почти в любой работе. Полезность статьи от 1 до 10🐑 — 8🐑