ПОДУМАТЬ О БУДУЩЕМ Есть такой приём в психологии как подстройка к будущему, который особенно эффективен, если применять его сразу после продажи. Речь идёт о предвосхищении будущих событий. После совершения покупки люди обычно пребывают в хорошем настроении. Однако иногда клиент оставляет за собой право в течение определённого срока отказаться от покупки, или по каким-то причинам сделку не удаётся сразу же оформить в виде письменного договора. Тогда возникает опасность, что, несмотря на однозначно выраженное согласие купить товар, клиент в последний момент пойдёт на попятную. Здесь и приходит на помощь подстройка к будущему. Продавец использует хорошее настроение покупателя, чтобы предотвратить угрозу отказа от сделки. Как бы предвосхищая возможное раскаяние в покупке, он даёт клиенту заранее прочувствовать то неприятное душевное состояние и те сомнения, с которыми неизбежно будет связан его отказ. Если, например, приятели станут отговаривать его от покупки или он сам проявит такую инициативу, то окажется, что благодаря этому приёму он мысленно уже пережил эту ситуацию и приобрёл внутренний референтный опыт, подсказывающий ему единственно правильный выход – подтверждение ранее принятого решения. Приём подстройки к будущему состоит в том, чтобы заблаговременно укрепить в покупателе уверенность в правильности совершенного шага. С этой целью продавец рассказывает истории, которые помогают клиенту ярко представить себе, чем может обернуться отказ от покупки. Продавец предотвращает угрозу отказа от совершенной покупки, заранее подготавливая клиента к возможному появлению сомнений. #психология © Хитрый риэлтор