📌 КАК ПОЛУЧИТЬ ТВЁРДОЕ СОГЛАСИЕ КЛИЕНТА Чтобы ещё в начале переговоров получить от клиента гарантии успешного завершения сделки, следует прежде всего проверить, насколько серьёзно клиент заинтересован в приобретении товара, а затем напрямую спросить его, совершит ли он покупку, если окажется, что продукт удовлетворяет всем его требованиям. Такая модель переговоров состоит из четырёх шагов: ✅ 1. Знакомство с установками клиента. Сначала вы выясняете, каковы критерии покупки у вашего клиента. Это своего рода интервью, в ходе которого вы расспрашиваете клиента о его представлениях и условиях принятия решения. В конце этой части переговоров вы должны сделать краткое резюме. ✅ 2. Вопрос о дополнительных критериях. Зачастую в начале беседы клиент не называет всех причин покупки. Поэтому существует опасность, что какие-то важные критерии будут упущены продавцом. Возможно, вопрос: «Есть ли ещё какие-то существенные моменты, которые мы пока не успели обсудить?» побудит клиента упомянуть и то, о чем он сначала не хотел говорить. ✅ 3. Повторение сказанного и вопрос о важнейшей причине. На этом этапе происходит возрастание доверия со стороны клиента и определяется решающий критерий покупки. Обычно клиент называет одно-два качества, которыми, по его представлениям, должен обладать товар. ✅ 4. Вопрос, исключающий отказ от покупки, и достижение договоренности. Продавец напрямик спрашивает клиента, совершит ли он покупку, если предлагаемый товар будет удовлетворять всем названным ранее критериям. В случае положительного ответа можно считать, что договоренность с клиентом достигнута, и целенаправленно вести переговоры дальше. При отрицательном ответе продавец задаёт вопросы о причинах, мешающих клиенту принять решение. Если клиент не назвал эти причины до сих пор, ему придётся сделать это сейчас. После полного прояснения ситуации продавец вновь ставит вопрос ребром. Отрицательный или уклончивый ответ клиента означает, что продолжать беседу не имеет смысла. Пример: Риэлтор: «Позвольте узнать, какие особенности должен, на ваш взгляд, иметь ваш новый дом?» Клиент: «Я хочу, чтобы в доме было две спальни и чтобы обязательно был гараж. Цена должна быть не слишком высока, не дороже 10 млн. руб. Причём желательно, чтобы дом располагался в радиусе десяти километров от моего родного города». Риэлтор: «Итак, ваши пожелания: максимум 10 млн. руб., максимум 10 км от вашего теперешнего местожительства, две спальни и гараж». Клиент: «Да, именно такой дом я и ищу!» Риэлтор: «Может быть, есть еще какие-то детали, которые вы забыли упомянуть?» Клиент: «Нет, это все». Риэлтор: «А что из перечисленного является для вас самым важным?» Клиент: «Самое главное – цена». Риэлтор: «Понимаю. Предположим, я найду для вас дом, подходящий по цене и в целом соответствующий вашим представлениям. Готовы ли вы будете в этом случае оформить покупку?» Клиент: «Так сразу… честно говоря, нет». Риэлтор: «Значит, существуют еще какие-то условия, о которых мы пока не говорили. Какие же?» Клиент: «Ну, в общем, дом обязательно должен понравиться моей жене». Риэлтор: «И тогда вы его купите?» Клиент (с облегчением): «Да, тогда я его куплю!» Риэлтор: «Прекрасно. Предлагаю вам в следующий раз прийти ко мне с женой, чтобы мы могли вместе обсудить возможные варианты. Надеюсь, мы найдём такой дом, который понравится вам обоим». #психология © Хитрый риэлтор