📌 КАК ПРАВИЛЬНО ДАВИТЬ НА ПОКУПАТЕЛЯ На принятие решения о покупке оказывают не только логические доводы, но и эмоции, которые вызывает товар или услуга и даже сам продавец. Эмоциональные причины играют при продажах важную роль, позволяя прочно связать у человека покупку с чувством радости, а отказ от неё – с неприятными переживаниями. Активное использование на переговорах эмоциональных и логических доводов в пользу покупки оказывает на клиента постоянно возрастающее давление, устранить которое может лишь решение о приобретении товара. В случае промедления с принятием решения или его отмены у клиента каждый раз возникает неприятное внутреннее состояние. Чтобы связать положительные эмоции клиента с покупкой, а отрицательные – с отказом от неё, рекомендуется действовать СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ: ✅ 1. Задайте клиенту вопросы, которые помогут ему ясно представить себе выдающиеся качества предлагаемой продукции. Здесь рекомендуются так называемые оценочные вопросы, побуждающие клиента самостоятельно признать преимущества вашего товара. ✅ 2. Расскажите ему несколько случаев о клиентах, так и не совершивших покупки. Ваш собеседник должен идентифицировать себя с этими людьми и в полной мере прочувствовать их душевное состояние после «неправильного решения». Хорошие продавцы знают множество подобных историй, в том числе и из собственного опыта. ✅ 3. Действуйте и говорите так, как будто клиент уже купил ваш товар. У клиента должно возникнуть ощущение, что заключение сделки осталось позади. При этом происходит связывание предполагаемого решения о покупке с приятными эмоциями. Давление на покупателя возникает в результате связывания положительных и отрицательных эмоций с принятием или непринятием решения о покупке. Оно достигается с помощью оценочных вопросов, рассказов из практики и опережающего поведения продавца. #психология © Хитрый риэлтор