КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ СВОЁ ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ Коммуникация по большей части состоит из бессознательно воспринимаемых невербальных сигналов тела. Эти сигналы вызывают определённую эмоциональную реакцию клиента. Если же он в одно и то же время получает сигналы, несущие противоположный смысл, то начинает испытывать внутреннюю дисгармонию, а возможно, и недоверие к продавцу. Люди, не уверенные в оценке ситуации, своих чувствах или мыслях, невольно выражают это и внешне, посылают противоречивые невербальные сигналы. Так, продавец, который предварительно не уяснил для себя место и значение переговоров о цене, производит путаное и неубедительное впечатление. С одной стороны, разговор о цене является для него знаком готовности клиента к покупке, с другой – он опасается, что сделка ещё может сорваться. То есть он одновременно переживает и твердую надежду, и страх. Эти чувства будут неосознанно проявляться в его поведении: например, его жесты и мимика могут выглядеть очень самоуверенно, а звучание его голоса – выдавать большие сомнения. Покупатель почувствует эту несогласованность и, возможно, отнесёт страх продавца на счёт недостаточно хорошего качества товара, что, естественно, заставит его колебаться и медлить с решением. Многие топ-продавцы перед встречей с клиентом приводят себя в отличное расположение духа. Применяются самые разные способы. Одни то и дело повторяют себе, что их ждёт успех. Другие, чтобы создать нужное настроение, слушают любимую музыку, подпевают и пританцовывают, рассматривают дорогую для себя фотографию, берут в руки какой-то памятный предмет. Прекрасное внутреннее состояние обязательно проявится и внешне. Прежде всего оно найдёт своё выражение в высокой степени конгруэнтности, которая воздействует на клиента самым убедительным образом. Когда продавец уверен в себе и в своём товаре на все сто процентов, даже самому закоренелому скептику трудно не заразиться его оптимизмом. Есть упражнение, чтобы привести себя в превосходное рабочее настроение. Для получения наилучшего результата вы должны сначала представить себе какие-нибудь неблагоприятные обстоятельства, которые обычно действуют на вас угнетающе, например, вообразить, как клиент покидает вас, так и не совершив покупки. Это упражнение рекомендуется проделывать перед началом переговоров с клиентом или во время коротких перерывов. Упражнение: 1. Отчетливо представьте себе одну из тех болезненных ситуаций, которые вам очень хотелось бы изменить. Вы должны увидеть её как стоп-кадр. 2. Затем подумайте, какую ситуацию вы пережили бы с радостью, и вообразите себе картину, вызывающую у вас бурю положительных эмоций. 3. Вновь переключитесь на первую ситуацию, сосредоточьтесь на ней. 4. Поместите в правом нижнем углу застывшего стоп-кадра вторую (приятную) картину в виде маленького квадратика. 5. Медленно увеличивайте маленькую картинку, пока она полностью не перекроет первый кадр. 6. Повторяйте предыдущий шаг, постепенно повышая скорость. В конце концов весь процесс замены должен уложиться в одну-две секунды – время, которое вам требуется, чтобы произнести слово «р-раз». Сделайте несколько контрольных повторений. 7. Опять представьте себе первую картину. Если в вашем воображении она сразу же сменится второй, упражнение выполнено правильно. Если же этого не произойдёт, вам следует вернуться на один шаг назад. С помощью этого упражнения ваш мозг твёрдо усваивает, как нужно обращаться с определенным негативным образом. В результате такого замещения ваши эмоции освобождаются от постоянного воздействия со стороны неприятного представления. Желаемый эффект можно считать достигнутым, когда замещение происходит автоматически. Инконгруэнтность (несогласованность) поведения означает отсутствие внутренней ясности и определенности и преобладание в человеке смешанных эмоций. Обычно это видно со стороны и вызывает у собеседника такие же смешанные чувства – они могут помешать успешной продаже. Когда вы приводите себя в отличное расположение духа, это сразу же положительно сказывается и на покупателе. #психология © Хитрый риэлтор