🇨🇳 Китайская Yunji готовится выйти на IPO по оценке $7–10 млрд — супер успех, компании всего 4 года. Причем за это время привлекли лишь $156M и не сильно размылись: у главного со-основателя осталось 46%.

Это интернет-магазин, продвигающийся через MLM. Посетитель может просто оставить заказ, а может стать Менеджером и начать зарабатывать, рекламируя товары в своих соцсетях. Зачастую не нужно даже сочинять содержание постов — для каждого товара есть готовые материалы, остается только расшарить. Чтобы стать Менеджером, нужно разово оплатить вступительный взнос в виде $60 за «уникальный подарочный набор». Зарабатывают на таких наборах только 12% выручки, но накрутка на них максимальна, а потраченные человеком деньги способствуют вовлеченности — одни плюсы. Для свежих адептов, как и положено, проводятся тренинги-вебинары. Ну и, конечно, можно зарабатывать, приглашая новых Менеджеров, а, пригласив прямо или косвенно 100 человек, стать Старшим Менеджером: вдохновлять, мотивировать и получать процент от продаж всей своей команды, таких активных уже 70 тысяч набралось. Основные участники, ожидаемо, молодые и не очень мамы.

Во всем остальном Yunji — классический интернет-магазин. Это не маркетплейс, то есть выкупают товары на себя, тратя деньги на оборотный капитал и неся риск, что он так и останется на складе. На конец года в каталоге было 6613 различных товаров, это мало, но главное правило MLM — высокая маржа, а большие обороты на каждый артикул улучшают переговорную позицию с поставщиками. В ассортименте и популярные бренды, и no-name, и совсем немного своего private label. С точки зрения категорий: косметика, электроника, одежда, и нескоропортящиеся продукты (маржи на них не будет, но зато пользователи чаще заходят в приложение). Также пробовали добавлять товары для дома, но не очень успешно. Доставляют через партнерские логистические сети, хвастаются 41 складом. Поддержка пользователей тоже на аутсорсе, это распространенная практика.

В Китае довольно жесткое законодательство, запрещающее организацию пирамид с ответственностью вплоть до уголовной. В 2017 компанию уже оштрафовали на $1,4 млн., с тех пор она немного подкрутила схему: при присоединении нужно не просто заплатить взнос, а купить «уникальный подарочный набор», и бонусы за приглашение других можно только потратить, а не вывести. И самое забавное — мотивирующими тренингами для Менеджеров официально занимаются не Старшие Менеджеры, а сторонние организации, которые совершенно случайно нанимают Старших Менеджеров. Комиссии нигде не написаны, но зафиксированы и свободно передаются из уст в уста. Представители закона на словах говорят, что в таком виде их пока все устраивает.

В общем и целом у меня сложились скорее смешанные впечатления. В 2018 компания сделала оборот $3,4 млрд. с ростом 136%. Из них продавцы в том или ином виде получили $1,6 млрд., на сами товары и логистику ушло еще $1.7 млрд., а остальное съели зарплаты топ-менеджеров и программистов. Последних действительно много: 409 человек занимаются якобы Big Data — самое то перед IPO. Компания стабильно работает примерно в ноль, тратя весь остаток на рост через MLM-маркетинг, причем он растет быстрее оборотов — очень плохой сигнал о том, что скоро упрутся в потолок. Отмечу, на обычное продвижение ушло всего $6,5 млн — тоже негативный признак, скорее всего обычные люди плохо покупают их товары без рекоммендаций. Ну и монополией бизнес не станет, нет никаких предпосылок, более того, уже есть аналогичный Beidian с сопоставимой аудиторией.

P.S. Для справки, у нашумевшего PinDuoDuo $28 млрд. капитализации при $69 млрд. оборота (с ростом 234%). У Oriflame и Avon по $1 млрд. капитализации.