#мнение CEO в Global Tech Hub Елена Привалова: А давайте я вам расскажу историю, которая иллюстрирует, почему арабы не любят с русскими работать, и почему ключевые принципы бизнеса в регионе - жесткие контракты с эксклюзивностями и обязательствами для обеих сторон. Сразу скажу, история поразила даже мое воображение, но в тех или иных аспектах она случается с каждым вторым соотечественником. Итак, старт работ [3 года назад] - есть компания в РФ, перспективный производитель дронов, фотографии с Путиным, куча государственной поддержки, официальные всякие соглашения и т.д. У моих партнеров в Саудовской Аравии [сервисная компания, оказывающая услуги таким крупным игрокам как Aramco and Saudi electric company] сразу возникает интерес и предложение о проведении пилотного проекта и демонстрации технологии в стране, с дальнейшей целью заключить контракт и работать в проекте. Арабы просят приехать и привезти оборудование, чтобы показать заинтересованному клиенту [речь идет о контракте на несколько миллионов долларов]. Русская сторона отвечает "мы высоко ценим себя и время, поэтому любые демонстрации - только за ваш счет. Хотите саночки - платите за наш приезд и за работы". Здесь всегда возникает первая стадия арабского удивления. - Как же так, это же ВАШ продукт. А мы вам помогаем организовать демонстрацию клиенту и будем инвестировать в проект с момента подписания контракта. Арабы к такому [маркетинг поставщика за счет денег клиента] ну, никак не привыкли. + арабам очень сложно уложить в голове, что у крутых инновационных компаний с такими credentials может не быть денег на самолет или они не в состоянии их найти. Обычно на этом этапе срывается 50% потенциального русско-арабского бизнеса. Долго ли коротко ли, я убедила арабов оплатить пилот из своего кармана и завезти оборудование за свой счет. Стоимость демо-проекта русская компания оценила в $40 тысяч. + оплата внутренней логистики и проживания. C учетом всех совокупных расходов организация 7-дневного пилота и демонстрации встала арабской стороне в почти $100 тысяч. Арабы просили подписать контракт с условием эксклюзивного представительства, но русская компания говорила, что эксклюзивность - только в случае подписания контракта на работы с конечным заказчиком, а до этого “мы ваш друг, брат и сват”. Арабы говорят: “Но мы ведь вкладываемся в ваш маркетинг!!! Мы хотим гарантий, что вы не свалите от нас, и вообще так принято”. ОКОНЧАНИЕ НИЖЕ