Как люди принимают решения о покупке Маркетологи уже сотню лет ломают голову над тем, как превратить потенциального покупателя в лояльного клиента. Так появились несколько моделей поведения людей при принятии решения. Классическая модель Разработана еще в конце XIX века. Состоит из 4-х этапов: 1. Осознание проблемы — человек ощущает нужду и начинает действовать. 2. Поиск информации о товаре, изучение рекомендаций, отзывов. 3. Оценка вариантов, сравнение их свойств и характеристик. 4. Выбор сделан! Клиент совершает покупку. Главный недостаток этой модели в том, что она слишком обобщенная. Подразумевается, что клиент проходит весь путь от начала до конца, но это не всегда так. Поэтому модель попытались усовершенствовать. Воронка CDJ (Consumer Decision Journey) Так появилась альтернативная модель с новой концепцией. Её главное отличие — потребитель может попасть в воронку на любом этапе. Этапы CDJ: появление потребности → изучение информации → принятие решения и сделка → формирование мнения о бренде. Если товар удовлетворил клиента, в следующий раз он начнёт свой путь сразу с покупки. Если нет — покупатель снова вернётся на этап изучения информации и выберет другой бренд. Задача компании — оправдать ожидания клиента и сохранить его доверие. Лестница узнавания Ханта Согласно этой модели, в начале человек не осознаёт свою потребность и не планирует ничего покупать. Затем он видит проблему, но не знает, как ее решить. Покупатель начинает рассматривать варианты — от общих к частным — как будто поднимается по лестнице. Задача маркетолога — провести потенциального покупателя по этому пути. Он должен убедить его — сначала в том, что у него есть какая-то потребность, а потом, что именно этот товар сможет её удовлетворить. Нейромаркетинг Новая концепция Фила Бардена из книги «Взлом маркетинга». Он взял за основу идею Дэниела Канемана о том, человек принимает решение в двух состояниях: «пилот» и «автопилот». В первом состоянии клиент принимает решение осознанно и рационально — он контролирует эмоции и изучает характеристики товара. Задача бренда — перевести клиента в «автопилот», чтобы включилось подсознание, и он начал совершать импульсивные покупки. Для этого компании используют разные приёмы, которые помогают усилить эмоциональную привязанность покупателей. #digitalмаркетинг #базазнаний #путьклиента