интересную лекцию. Что вам в ней запомнилось? То, как с вами поздоровались и представились и момент окончания лекции, прощание преподавателя. Так же и с гостем. Он выделит первое и последнее из всего вами сказанного. Поэтому, если вам необходимо продать какое-то конкретное блюдо или напиток, начните перечисление с него и финальное описание тоже закончите им. Этим вы расставьте правильные акценты для гостя. Пример речевой формулировки: У нас есть несколько сортов светлого пива: «Жатецкий гусь», «Живое», «Классическое светлое» и «Пшеничное». Предлагаю Вам попробовать «Жатецкий гусь». Это пиво премиум-класса, сваренное по чешской технологии с выраженным телом, терпким вкусом и отличным послевкусием хмеля. Альтернативное предложение Альтернативное предложение – это прием, который предполагает, что Гостю будет найдена и предложена замена блюда или напитка, находящегося в «стоп-листе». Кроме того, замена будет обоснована. «Стоп-лист» — это список блюд меню, которые в данный момент не могут быть приготовлены. Наиболее частая причина: в баре или на производстве закончились необходимые ингредиенты. Официант должен кратко и сдержанно извиниться перед Гостем и предложить ему другое блюдо/напиток. Описывая свойства этого блюда/напитка, официант должен постараться найти обоснование/оправдание такой замене. Желательно, чтобы это было блюдо, максимально схожее по своим ингредиентам, или по другим, важным для Гостя, параметрам. Пример: «Что-нибудь овощное», «Что-нибудь запеченное в кляре», «Не жареное, а запеченное» и т.д. «Пельмешки фри» у нас сейчас закончились. Могу предложить Вам «Мини-чебуреки», обжаренные до хрустящей корочки чебуреки с сочной мясной начинкой. Отличная замена. Уверен, вы не разочаруетесь!» «Светлое» пиво, к сожалению, закончилось, но в качестве альтернативы могу Вам предложить «Живое». Это светлое не пастеризованное пиво, с приятным хмелевым ароматом. Выбор без выбора Суть техники «Выбор без выбора» заключается в том, что вы предлагаете Гостю варианты с выбором, которые заранее устраивают вас и максимально подходят под запрос Гостя. Пример речевых формулировок: Вы предпочитаете «Чесночный» или «Томатный» соус? Вам пиво повторить сейчас или попозже? Вам повторить такое же пиво или Вы попробуете другой сорт? К горячему Вам принести хлеб или гренки? Прием “Удочка” Техника продаж «Удочка», когда официант «закидывает удочку», то есть дает какую-либо информацию Гостю и ждет, как он отреагирует. Чаще всего «Удочка» используется при презентации акций и спец. предложений: «В нашем ресторане проходят акции…» Затем чуть позже подойти и спросить: «Вы подумали насчет акций? / Вас заинтересовали наши акции?» Часто этот прием используется для продажи десертов. В самом начале обслуживания при приеме основного заказа, можно произнести фразу, типа: «Не забудьте оставить место для десерта! Наш шеф-повар специально для вас недавно обновил десертную карту. «Тирамису» это наша гордость. Он действительно очень хорош!» Официант как рыбак, закидывая удочку, не знает когда и где клюнет, поэтому для пробы надо закидывать в разных местах, пока кто-нибудь не попадется. Кивок Салливана Этот прием назван в честь американского ресторанного консультанта Джимма Салливана, автора бестселлера по сервису и продажам для ресторанов «Сервис, который продает». Если вы еще не читали эту книгу, я исключительно рекомендую вам ее прочесть и использовать ее в своей работе. «Кивок Салливана» это психологический приём, который заключается в следующем - рекомендуя блюда или напитки, слегка кивайте головой, как бы в подтверждение своих слов. Когда вы киваете, тем самым вы, воздействуя на подсознательном уровне, на вашего Гостя, наводите его на мысль о желании попробовать именно этот напиток или блюдо. Исключите частицу “Не” Частица «не» является частицей отрицания. Используя эту частицу человек, как правило, отказывается от чего-то. И в нашем подсознании она ассоциируется с чем-то негативным. А теперь представим эту частицу в вопросе. Задумайтесь о вашей первой реакции на вопрос: - А не хотите ли...? - Нет, не хочу! Так зачем же заранее настраивать Го