Системные ошибки в мышлении. Эффект обманки. Введение дополнительной альтернативы к двойственному выбору склоняет этот выбор к тому варианту, на который эта альтернатива похожа. Самый простой пример использования эффекта обманки можно увидеть в кофейне оценив ценообразование, например на кофе. Часто мы видим там подобные цены: маленький кофе - 170 средний - 250 большой - 270 руб. В такой ситуации большинство посетителей не рассматривают вариант купить маленький кофе, а выбирают либо большой, либо средний, который здесь и является обманкой. Его наличие существенно изменяет восприятие стоимости маленькой и большой порции. В маркетинге и продажах эффект обманки используется часто. Нам при продаже через Интернет (и не только) предлагают три варианта: минимум, оптимум и максимум. При этом чаще всего разница между минимумом и оптимумом более существенна, чем между оптимумом и максимумом. Это смещает выбор покупателя в сторону большей стоимости и больших трат. В ресторанах, Вы тоже, скорее всего, столкнетесь с маленькой пиццей, большой и средней. По статистике люди в основном покупают средние пиццы, в меньшей степени большие и очень редко - маленькие. Также этот эффект можно использовать и в переговорах. Например, Вас попросили подготовить несколько вариантов проекта. Вы знаете, что руководство не готово вкладывать в проект большие ресурсы, максимум 500 тыс. Вы можете предложить ему три варианта проекта: первый - инвестировать 200 тыс., что на практике означает консервацию проекта; второй вариант - 600 тыс. и планомерно его развивать. И третий вариант - 800 тыс. и быстро его развивать. При таком раскладе руководитель выберет второй вариант. При варианте между первым и третьим выбором руководителей часто из цели экономии становится первый вариант. Но добавив обманку, мы склоняем его мнение в сторону инвестирования. Вы хотите купить книгу. Какой вариант бы выбрали: Электронная версия книги - 500 руб - 1⃣ Печатная версия книги - 700 руб - 2⃣ Электронная+ печатная версия - 800 руб - 3⃣