О продажах

У Дэниела Пинка есть книга "Человеку свойственно продавать" (To Sell is Human). Недавно он записал на эту же тему курс на MasterClass. Слушала курс и в очередной раз поняла, насколько важна продажа в обучении.

Пинк все время говорит о том, что мы не правильно относимся к слову "продажа" и к самой идее что-то продавать. Мы слышим "втюхивать", "навязывать", "давить". Когда на самом деле нормальная продажа - это убеждение. Умение представить свою мысль и убедить других в том, что стоит с нами согласиться.

Когда мы говорим про навыки специалиста по обучению, там часто есть все от проектирования и постановки целей до оценки эффективности и анализа данных. А вот продаж там нет. Но даже учителю в школе нужен этот навык, потому что и первоклассника нужно убедить в том, что арифметика нужна и стоит решить пару примеров.

В обучении часто все строится на рациональных аргументах. Человек же далеко не такой прагматичный, как нам хочется себя видеть. Мы совершаем очень много странных поступков и принимаем не менее странные решения. И рациональные аргументы могут быть очень понятными, но они не будут работать. Тут и нужны навыки продажи и убеждения.

- Как мы будем продавать наш курс? До его начала? В процессе изучения?
- Как будет продавать идею использования новых знаний? Снова - как в процессе и как уже после завершения курса?
- Как убеждать в изменениях?

Этот навык иногда может быть даже более значим для обучения, чем проектирование. Потому что человек, которого убедили и который готов учиться, пройдет не самый логичный курс и получит знания. А вот тот, кто не верит нам, не освоит и самый идеальный материал.