О В2В просто: процесс и воронка продаж
Если одна компания покупает у другой – это B2B. Продавая человеку знаешь его цель – это всегда потребление. Но в B2B немного иная специфика. Когда одна фирма покупает у другой, она таким способом хочет увеличить свои продаж.
🔹Отметим главные примеры продаж B2B:
- Агентство предлагает фирмам услуги по изучению рынка.
- Продажа программ или любой другой цифровой услуги (например, CRM).
- Изготовление и сбыт сырья крупным оптом.
Обычное пользователи приобретают товар для удовлетворения своих потребностей. В B2B это делается только для получения прибыли.
🔹Процесс продаж B2B
Продать другой фирме довольно сложно. Сейчас очень много конкурентов во всех областях, поэтому важно создать грамотное УТП, показать наиболее удачные кейсы и доказать клиенту, что только вы сможете помочь в решении конкретной проблемы.
🔹Продажа в B2B разделена на несколько шагов. Их количество может варьироваться в зависимости от отрасли. Отметим семь основных:
- подготовка;
- поиск;
- изучение потребностей;
- презентация;
- переговоры;
- закрытие сделки;
- последующие действия.
🔹Воронка продаж в В2В
В идеале все происходит следующим образом: клиент увидел рекламу, перешел на сайт, заинтересовался, дал свои контакты, с ним связались менеджеры, уточнили подробности, ответили на все вопросы и закрыли сделку. В реальности лишь 10 % клиентов доходят до покупки.
🔹В основном в воронку продаж входит от 4 до 7 этапов. Рассмотрим семиступенчатую:
- заинтересованность;
- признание в необходимости;
- оценка вариантов и принятие решения;
- покупка;
- оценка результата;
- принятие итоговой оценки (восторг или разочарование);
продолжение или прекращение сотрудничества.
Обратите внимание! Работать с покупателем нужно на каждом этапе. На принятие решения требуется много времени, и, если не будет должной коммуникации, клиент попросту уйдет, не совершив целевого действия. Покупка в В2В основана не на эмоциях, это осознанное решение, требующее немалых затрат.
#digitalисследование
