​​#переговоры

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Без должной подготовки отстоять свою выгоду в переговорах крайне не просто. Чтобы достичь своей цели, иной раз нужно отложить воспитание, скромность и этику на второй план. Для упрощения задачи, необходимо знать базовые приемы.

1. Заранее определенная цель. Подготовка.

Заведомо обозначьте результат, который вас устроит. Запишите ключевые аргументы, которыми будете оперировать. Соберите информацию о второй стороне: условия взаимоотношений с другими партнерами, обязательные требования, слабые стороны.

☑️ Если нет четкого понимания своей цели, вас обязательно приведут к чужой. Переговоры нужно вести, а не быть ведомым.

2. Говорите о цене первым.

Когда вы обозначаете цену сразу, вы задаете диапазон, в котором будут проходить переговоры. Первая озвученная цена должна быть гораздо ниже той, которую вы на самом деле готовы заплатить. Вы дадите второй стороне иллюзию полученной выгоды, когда на самом деле придёте к той цене, которую вы готовы были дать изначально.

☑️ Как противостоять: если оппонент первым озвучивает свою цену, которая либо слишком высока, или наоборот занижена для вас - вами пытаются манипулировать. Уверенно скажите, что это предложение неприемлемо, и вы не будете рассматривать его всерьез. Выдержите напряженную паузу и возобновите переговоры, озвучив свою цену.

3. Смена фокуса внимания.

Если переговоры зашли в тупик, и оппонент конкретно не согласен с каким-либо пунктом, переключите внимание на другие, менее острые вопросы. После достижения согласия по вторичным пунктам, гораздо проще прийти к компромиссу по проблемному моменту.

☑️ Как противостоять: решайте проблемы по очереди. Не позволяйте переключаться на другую тему, пока не будет закрыт предыдущий вопрос.

4. Выдуманные «подводные камни».

Одна из сторон разыгрывает «легенду», суть которой проста: есть некий критерий, который неприемлем для неё, хотя на самом деле это не так. В дальнейшем она уступает второй стороне по данному вопросу в надежде, что та в ответ на этот «благородный жест» уступит в каком-то действительно важном пункте.

☑️ Как противостоять: если вы уверены, что озвученный пункт не столь важен для второй стороны – держите свою линию. Уточните, почему данный вопрос критичен, какие они видят риски. Согласитесь с мнением, что это важно и приведите свои убедительные контраргументы. Ни в коем случае не давайте понять оппоненту, что его игра раскрыта, ведите мягко к своей выгоде.

5. Несговорчивое начальство.

В процессе переговоров одна из сторон заявляет, что у нее нет полномочий соглашаться на предложенные условия и что нужно обговорить их с вышестоящим руководством. Эта тактика удобна сразу по нескольким причинам. Во-первых, она приостанавливает переговоры с надеждой, что вторая сторона не станет ждать и согласится на худшие условия. Во-вторых, это сохраняет положительный образ человека, ведь вам отказывает не этот приятный парень, а его деспотичное начальство.

☑️ Как противостоять: если кто-то пытается перекладывать ответственность, дайте понять, что вы не решаете вопросы через посредников, а только напрямую с человеком, который принимает решения. Как правило, вам предложат альтернативный путь, найдут возможности предоставить уступки.

6. Условия «вдогонку».

За пару минут до заключения сделки, когда достигнуто взаимное согласие, оппонент вскользь упоминает об одной «несущественной детали», о которой забыл в процессе. Расчет на то, что после достижения договоренностей, никто их не будет отменять, и проблемный пункт будет принят автоматически, для экономии времени и сил.

☑️ Как противостоять: если бы эта «дополнительная деталь» была действительно важна, то ее бы оговаривали если не в начале, то в середине переговоров. Озвучьте это. Дайте понять, что не собираетесь менять условия, после достижения договоренностей.

@prideleader