🤷‍♀️ Как мы в агентстве нанимали своего первого сейлза Это был мой первый опыт найма полноценного сейлза. До этого продажами в агентстве занимался наш бывший редактор, до этого — партнер по бизнесу, а до этого 3 года занимался я. То есть у нас не было отдела продаж и опыта найма людей в него. Как я решал эту задачу: 1. Узнал, как это устроено у других Писал знакомым руководителям агентств и просил рассказать, как у них устроены продажи, как они нанимают продажников, сколько им платят и так далее. Знакомых у меня много, поэтому собрал немало ценной инфы. Кто-то делился инфой просто так, с кем-то мы договаривались на взаимные консультации. Они дают нужную инфу мне, а я рассказываю что-то полезное им. Обожаю этот формат. 2. Продумал обязанности сейлза и составил вакансию → Вот она Я прикинул, что мне не нравится в текущих продажах, что я хочу поменять, как оно должно выглядеть сразу после найма сейзла, через месяц, через год и так далее. Исходя из этого составил текст вакансии, где перечислил, что должен уметь сейлз, какие задачи он будет решать, и какие у него перспективы карьерного роста. С зарплатой и бонусами я на тот момент еще не определился, поэтому написал вилку с большим разбросом и пообещал, что бонусы будут. 3. Посеял вакансию У себя в блоге и во всяких телеграм-каналах про диджитал. 4. Отобрал 5 человек в шорт-лист и провел интервью Почитал их отклики, резюме и выбрал 5 наиболее подходящих кандидатов. Назначил с ними собеседования, пообщался, позадавал вопросы про их опыт и предыдущие места работы. Не очень помню, какие вопросы задавал кроме этого, но точно спрашивал такое: «Представь, что мы тебя завтра нанимаем. Опиши, что ты будешь делать, как будешь врываться в процесс, какую инфу собирать, как втягиваться в продажи — если учитывать, что у нас отдела продаж нет, поэтому и четких инструкций тоже» А а нас реально не было отдела продаж и четких инструкций, поэтому мне было важно посмотреть, насколько человек в состоянии собирать все это с нуля. 5. Выбрали сейлза и сделали оффер Двое из пяти отсеялись сразу, про остальных троих мы пару дней думали и обсуждали, но в итоге выбрали. Наконец-то прикинули, сколько мы будем человеку платить, продумали KPI и систему бонусов за их выполнение. Сразу предупредили продажника, что система новая, мы сами не знаем, как она сработает, потому начнем с ней, а дальше будем обсуждать. Все ок, договорились, начали работать. 6. Ввели в курс дела Чтобы продавать услуги агентства, надо понимать, что агентство делает, почему это круто, в чем наши преимущества, как мы продавали раньше и так далее. Вот это все мы и рассказывали. — Показывали переписки с клиентами — Показывали записи звонков — Показывали КП, которые приводили к сделкам — Созванивались 100500 раз и рассказывали про агентство, услуги, клиентов, что надо спрашивать, как вообще выстроен процесс сейчас и так далее По итогу написали небольшую инструкцию: какие у нас есть этапы продаж, как отсеивать неподходящих лидов, какие вопросы им задавать, как делать КП, как вести CRM, как передавать проект в работу, когда клиент согласился 7. Попродавали вместе Первые несколько дней мы ходили на все созвоны вместе, и я вел диалог, а сейлз просто наблюдал. Постепенно мы менялись местами, пока я не увидел, что могу не ходить на звонки, и там все проходит хорошо. Ответы в переписках тоже первое время согласовывали. И КП тоже готовили вместе. 8. Готовенько Уже через 2 недели продажник включился в работу и начал сам общаться с клиентами, задавать им вопросы и выявлять потребности. КП на простые услуги сейлз делает сам, а на сложные зовет кого-то из команды производства, чтобы помогли продумать, что можно предложить клиенту. Несколько раз в неделю мы созваниваемся на полчаса и быстро пробегаемся по текущим сделкам — что где непонятно, кто на какой стадии завис, что можно допилить в КП. Плюс я все еще хожу на созвоны по сложным проектам с крупными компаниями. Но в целом, я практически полностью делегировал продажи, чему очень рад. → Вот отчет по нашим продажам за январь, если вам интересно