Товар-приманка Узнала про интересный способ «заставить» потребителя заплатить столько, сколько вы хотите получить. Предложите ему для сравнения товар-приманку. Такая приманка обычно стоит столько же, сколько и активно продаваемая альтернатива, но характеристики/качество её очевидно хуже. В книге Predictably Irrational Дэн Ариели приводится такой пример: Известный журнал Economist в определённый период времени предлагал читателям три варианта подписки: (1) веб-подписка стоимостью 59 долларов, (2) подписка только на печатное издание стоимостью 125 долларов (3) подписка на печатное издание плюс веб-доступ за те же 125 долларов. Оказывается, второй вариант и был той самой приманкой. Понять ценность подписки на печатное издание в сравнении с одновременным получением веб-доступа и отпечатанного журнала многие не хотели, поэтому выбор их естественно приходился на более дешёвый вариант. Добавив в список вариантов подписку только на печатное издание, Economist явно высветил ценность третьего варианта: получается, что веб-доступ, который отдельно стоит 59 долларов, потребитель получает бесплатно, ведь за второй и третий варианты ему предлагается заплатить одинаковую сумму денег. Результат – рост подписной выручки Economist на 43%. Интересно, как это правило можно реализовать на маркетплейсах?