​​Холодные продажи: 5 советов, чтобы работало 1. Отбросьте старое и будьте гибкими Многие продаваны испытывают недоверие к новому и работают как привыкли – по старым лекалам. Они игнорируют привлечение трафика с помощью современных каналов продвижения. Например, используют холодные звонки и не адаптируют их под современные реалии. И это большая ошибка. Тестируйте разные каналы продвижения и общайтесь с клиентами по-новому даже в холодных звонках, если для вас это еще рабочий инструмент. 2. Мотивируйте сотрудников и не ставьте KPI в виде количества звонков Вкладывайтесь в «полив»: обучение и мотивацию сотрудника, ставьте перед ним адекватные цели. Человеческий фактор – решающий. Не ставьте количество холодных звонков как основной KPI, иначе выгорание сотрудника неизбежно. Проблемы бизнеса надо закрывать через работу с сотрудником, а не бесконечный найм. 3. Сформулируйте правильную цель (и это не продажи) Работа с холодной базой – это не продажи, а маркетинг. То есть не нужно продавать сходу, необходимо сначала сформировать интерес и получить лид. Поставьте конкретную, измеримую цель для получения лида. Например, отправили коммерческое и назначили вторую встречу. Встреча состоялась – цель закрыта. В сфере логистики – запросили у клиента данные по ближайшей перевозке и рассчитали, сколько это будет стоить у вас. Клиент предоставил данные – цель достигнута. Согласие на бесплатный аудит, заполнение анкеты на микрокредит – показатель того, что вы получили заинтересованное лицо – лид. 4. Откажитесь от шаблонных фраз «Я звоню вам по вопросам взаимовыгодного сотрудничества», «Вам удобно сейчас говорить?», «Вы хотите привлечь больше клиентов?» и т. п. Эти клише и шаблоны убивают на корню любой диалог. Если разговор для вас важен, удалите эти фразы из скриптов навсегда даже в общении с теплыми клиентами. Почему? Эти фразы используют все конкуренты, и, если вы продолжите их применять, то ничем не будете отличаться. Ваш звонок будет ассоциироваться с очередным втюхиванием. 5. Протестируйте и подберите нужный call-to-action Предположим, вас выслушали. Что дальше? Сделайте клиенту предложение, от которого ему будет трудно отказаться. Сформулируйте call-to-action (СTA). Признаки крутого СTA: - это «вкусно»; - бесплатно; - глупо отказываться. Например, организация, которая специализируется на пошиве спецодежды, может предложить потенциальному заказчику бесплатный комплект одежды для тестовой носки и вместе с тестовым комплектом привезти каталог товаров, презентацию. Грамотный CTA в разы повышает вероятность конверсии в повторную встречу, офлайн-контакт и последующую сделку. 🔘 БОНУС ДНЯ: Чек-листы на все случаи жизни