Шаг 3: Воспринимайте процесс как сложную B2B-продажу Заранее начинайте искать выходы на людей, принимающих решения в выбранных компаниях. Поднимите связи всех основателей и акционеров стартапа, друзей и знакомых — как правило, через несколько рукопожатий находится выход на нужного человека. Важно понимать — переговорный процесс о покупке доли в компании не будет быстрым. Переговоры с корпорациями могут затянуться на год и более. Нам повезло, и сделка с HeadHunter была одобрена рекордно быстро — прошло всего три месяца от начала переговоров до положительного решения. Но это скорее исключение из правил. До этого мы вели переговоры с одной из корпораций в течение полугода, и до завершения процесса было еще далеко. Точку в переговорах пришлось поставить, когда компания попала под санкции и приостановила все инвестиционные проекты. Шаг 4: Будьте готовы к всесторонней проверке Стартапу нужно быть готовым к тщательной проверке. Объемы запрашиваемой информации могут быть гигантскими. Чтобы отвечать на запросы корпорации, с которой мы вели переговоры во второй половине 2021 года, и предоставлять все необходимые документы (финансовый и технический аудит, опросники на 500 вопросов), нам пришлось нанять отдельного человека на full-time. Более того, к нам приезжали специалисты консалтинговых компаний из большой четверки. Они провели полноценный Due Diligence — это комплексное исследование компании, ее финансового состояния и положения на рынке, оценка бизнеса и рисков. Мой совет — изначально инвестируйте в правильное ведение документации. Это поможет без проблем пройти самый строгий аудит. Когда партнер найден, и началась подготовка к сделке, важно на своей стороне контролировать формулировки в документах. Изучайте договор — банально, но все же. Чтобы не потерять управление компанией, важно не скупиться на юристов. И пусть это будет не один специалист, а разные независимые взгляды. Например, в нашем случае второй юрист увидел то, что пропустил первый — и это была важная деталь. Шаг 5: Выбирайте близкого по духу инвестора Здорово, если у компании и стратегического партнера похожие ценности. Гибкому стартапу с быстрыми процессами бывает сложно ужиться с бюрократией, которая процветает во многих корпорациях. Нам повезло — мы смогли привлечь прогрессивную компанию с быстрыми и современными процессами. Это стало понятно сразу — общение проходило без бюрократических проблем, прозрачно обозначались цели и перспективы интеграции, была видна заинтересованность в нашем решении. Понять модель дальнейшей работы можно уже на этапе переговоров: насколько легко будет работать с этими людьми, смогут ли они предоставить операционную свободу, заинтересованы ли они в развитии этого проекта. Если есть сомнения в возможности выстроить комфортные отношения, то стоит задуматься — а стоит ли игра свеч? Резюме: как привлечь потенциального инвестора 1. Выбирайте стратегию капитализации, наращивайте количество клиентов и MMR. Все остальное менее важно для инвестора. 2. Составьте список потенциальных инвесторов, определите цели привлечения инвестиций и желаемую оценку бизнеса. Занимайтесь пиаром — о вас должны знать или легко найти упоминания компании в СМИ. 3. Ищите контакты нужных людей в выбранных компаниях — здесь работает теория «шести рукопожатий». Считается, что любые два человека, независимо от страны проживания и социальных различий, могут познакомиться по цепочке из пяти общих знакомых. Поиск инвестора — это сложная B2B-продажа. 4. Будьте готовы к тщательной проверке и предоставлению больших объемов информации. Инвестируйте в документооборот. Изучайте договор. 5. Присмотритесь к потенциальному инвестору — а точно ли с ним будет комфортно вести бизнес? Токсичный партнер может стать серьезной проблемой для дальнейшего развития компании.