Как стартапу привлечь внешнего инвестора: 5 шагов 41% российских стартапов продолжают развиваться за счет основателей, а 35% используют собственные средства от продаж. Но только 21% молодых команд смог привлечь внешних инвесторов для развития бизнеса — эта задача остается одной из наиболее сложных для предпринимателей. Дмитрий Махлин, партнер и директор по развитию HRlink, рассказывает, как заинтересовать инвестора и к чему нужно быть готовыми при переговорах с потенциальными партнерами. Стратегический партнер компании HeadHunter инвестировал в их сервис 100 млн рублей. Шаг 1: Выбирайте стратегию капитализации Можно выделить две основные бизнес-модели, по которым работают стартапы. 1. Стратегия прибыльности, которая предполагает, что компания должна приносить прибыль своим учредителям. И тогда весь бизнес строится вокруг показателей рентабельности. 2. Стратегия капитализации подразумевает, что компания планирует привлечь инвестора. Руководители такого проекта концентрируются совсем на других показателях — тех, которые будет оценивать партнер. Например, количество пользователей и регулярный месячный доход (MRR). Стратегию нужно выбрать на этапе запуска стартапа — тогда изначально будут верно расставлены приоритеты. Если сразу сделать ставку на капитализацию проекта, то в будущем будет больше шансов привлечь инвестора. Тогда вместо гонки за прибылью руководители стартапа работают над увеличением количества пользователей и дохода от каждого из них. И неважно, что стоимость привлечения клиента будет выше, чем он приносит денег. Компания, работающая по стратегии капитализации, может работать в минус. Запуская нашу компанию в 2020 году, мы планировали привлечь инвестора через покупку миноритарной доли в течение первых двух лет работы стартапа. Поэтому сконцентрировались на наращивании выручки и MMR. В 2020 году наша выручка составила 6 млн рублей, в 2021 году почти 100 млн рублей. Шаг 2: Составьте пайплайн привлечения инвестора Стоит начать со списка потенциальных инвесторов — он будет небольшим. На российском рынке очень мало компаний, которые могут купить долю или весь стартап. Это крупный бизнес из разных сфер, заинтересованный в технологиях или развитии своих экосистем. Составьте список, кому из них ваш продукт может быть интересен. Стартапу из HR-Tech стоит в первую очередь посмотреть на компании из сферы HR, а затем смежных рынков, например, ИТ. Имейте в виду, что некоторые крупнейшие компании попали под санкции, и если есть планы глобального развития, придется вычеркнуть их из списка потенциальных партнеров. Наш список потенциальных инвесторов составлял менее десяти позиций. Важно определить, когда и для чего вы хотите привлечь инвестора. Ведь получить инвестиции — это не самоцель, цель должна быть другой: - нарастить долю рынка, - использовать маркетинговые возможности партнера, - масштабировать бизнес. Важно понять, при достижении каких показателей стартапу потребуются дополнительные инвестиции, а потенциальному партнеру будет интересно войти в бизнес. До перехода к стадии активного поиска инвестора определите, какую оценку бизнеса вы хотите получить. На самом деле оценка — это договоренность между двумя компаниями о цене. Она зависит от текущих показателей деятельности, но не строго. Определив желаемую оценку, можно целенаправленно подтянуть финансовые результаты к нужным параметрам. С самых ранних стадий развития стартапа нужно быть заметными в информационном поле — потенциальные партнеры должны о вас знать. Когда люди, принимающие решения в крупных компаниях, уже слышали название стартапа или продукта, процесс переговоров будет идти проще. Участвуйте в мероприятиях, где собирается нужная аудитория, выпускайте новости о компании, пишите экспертные статьи и попадайте на страницы профильных СМИ. Для этого можно привлечь PR-агентство, которое специализируется на продвижении ИТ-компаний. Например, мы всегда занимались продвижением — сначала собственными силами и с привлечением фрилансеров, а с середины 2021 года отдали PR на аутсорсинг профессиональной команде. Продолжение👇