Пожизненная ценность клиента Пожизненная ценность клиента это то, сколько денег один клиент принесет нам в течении всего периода сотрудничества с нашей компанией. В некоторых источниках для этого термина также используют аббревиатуры CLV, LTV. Как посчитать CLTV? Если совсем упростить, то нужно на основе модели потребления вашего продукта определить сколько раз за всю жизнь клиент может совершить у вас покупку и умножить это число на маржу продукта. Например, хлеб — это продукт ежедневного потребления, который стоит в районе 40 рублей (а маржа, к примеру, 20 рублей), соответственно, производитель хлеба в год получает 365*20=7300 рублей с одного клиента. Теперь для расчета пожизненной ценности мы умножаем эту сумму на среднюю продолжительность взаимодействия с клиентом, для простоты будем считать, что он будет ходить за нашим хлебом всю жизнь (за вычетом детских лет и поздней старости, когда люди еще или уже не осуществляют покупки самостоятельно). В результате получится достаточно внушительная сумма) На показатель CLTV имеет смысл ориентироваться, если вы рассчитываете на долгосрочные отношения с клиентом, а не на разовые продажи. Как писал Карл Сьюэлл в книге «Клиенты на всю жизнь» — шкуру с овцы можно содрать однажды, а стричь шерсть можно всю жизнь. Это высказывание отлично иллюстрирует выгодность формирования лояльности и выстраивания долгосрочных отношений с клиентами. Напомню, что лояльность измеряется в повторных продажах, лояльный клиент — это тот, кто покупает. Когда вы знаете сколько вы заработаете с каждого клиента, вам проще оценить сколько вы готовы потратить на привлечение одного нового клиента, а так же рассчитать «срок окупаемости», то есть сколько раз клиент должен совершить покупку, чтобы «отбить» эти вложения. Сегодня становится все меньше компаний, которые нацелены только на разовые продажи. Многие уже понимают, что если они завоюют доверие потребителей, то можно будет еще долго зарабатывать на них, предлагая не только тот продукт, который они покупают сегодня, но и дополнительный сервис или уже совсем другие продукты. Считали когда-нибудь сколько на вас заработала тот или иной бренд? CLTV как раз и показывает, сколько на вас зарабатывает компания, и сколько еще будет зарабатывать пока у вас будут хорошие взаимоотношения.