Техника продаж ADAPT для больших продаж В начале 1990-х годов, американский профессор маркетинга Томас Инграм стал одним из разработчиков опросной системы ADAPT. Система строятся на основе взаимоотношений с клиентом, требует долгосрочного подхода и рассчитана на несколько встреч с потенциальными клиентами. Метод направлен на то, чтобы сначала определить общую организационную ситуацию, а затем выявить и изучить потребности клиентов. Система ADAPT является одним из образцов консультативных продаж и наиболее эффективна в сложных, крупных продажах, например на рынках B2B. Эта техника продаж имеет сходство со СПИН-продажами, но имеет ряд отличий. ADAPT является аббревиатурой, обозначающей пять этапов опроса клиента и отражающей то, что продавец должен делать на каждом этапе: 1. Assessment – оценочные вопросы, 2. Discovery – вопросы выявления проблемы, 3. Activation – активизирующие вопросы, 4. Projection – проектирующие вопросы, 5. Transition – переходные вопросы.