Что движет покупателем? Бывают ситуации, когда даже при соблюдении всех правил маркетинга клиент не совершает покупку, а попросту уходит. В чем проблема, где была допущена ошибка? Если рассмотреть подобные ситуации более внимательно, то можно увидеть, что ошибка в работе маркетологов только одна - не были учтены и выявлены истинные мотивы и потребности клиента. Мотив и потребность Мотив - это действие, направленное на удовлетворение потребностей. Именно потребности становятся причиной совершения покупок, когда все предпосылки и условия, сопутствующие им, складываются воедино. В продажах грань между потребностью и мотивом очень тонка, так как людей, которые чего-то хотят, очень много, а вот желающих приложить к этому усилие - очень мало. Например, человек может хотеть купить автомобиль, но ничего для этого не делает. Чтобы как-то повлиять на это решение, необходимо выискивать другие нужды, которые стоят в приоритете. Многим продавцам знакома ситуация, когда клиент и хочет, и действует, но в итоге покупка не происходит. Почему? Ответ прост - продавец не смог распознать истинные мотивы. Но если посмотреть на ситуацию со стороны покупателя, то он мог получить все, что хотел. Например, человек мог прийти на консультацию, чтобы получить информацию. И это нормально. И хотя основным мотивом все же остается покупка, необходимо понимать, что существует еще масса этаких под-мотивов, без которых достичь цели невозможно. Допустим, что ваш магазин торгует мебелью. Тут особо и напрягаться не надо, чтобы выявить основной мотив посетителя вашего магазина: ему нужна мебель. В идеале, остается выяснить, какая именно мебель нужна покупателю, и оформить сделку. Но! Почему не всегда эти сделки завершаются? Да, все верно, продавец не выявил мотив и о них поговорим в следующей статье.