Воронка продаж: уровни конверсии - что на них влияет? Перед тем, как начать говорить о конверсии, вспомним 2 важных понятия: 1) Лид - это потенциальный клиент, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, оставил заявку или контактные данные 2) Бесплатный шаг - это следующий шаг, на который попадает лид в случае согласия. Например, если вы дизайнер, то это может быть бесплатный замер. Если вы бизнес-коуч, то это может быть открытая консультация. Если вы продаете спортивный инвентарь, это может быть предоставление тестового периода. Уровни конверсии: Конверсия первого уровня - это соотношение лидов к посетителям сайта. Например, если сайт посетило 100 человек, а лидами стали 7 из них, то конверсия первого уровня равна 7%. Конверсия второго уровня (конверсия бесплатного шага) - это соотношение количества людей, согласившихся на следующий шаг, к числу всех лидов. Например, если из 100 лидов 30 согласились на бесплатную консультацию (замер, составление КП, тест-драйв, расчет и т.д.), то конверсия второго уровня равна 30/100, т.е. 30%. Конверсия третьего уровня - это соотношение количества людей, заключивших договор и оплативших аванс, к тем, кто согласился на бесплатный шаг. Например, если вы провели 30 замеров, но только 12 клиентов из 30 согласились и оплатили аванс, тогда конверсия третьего уровня будет равна 40% Факторы конверсии первого уровня (лиды/посетители) Релевантность - соответствие рекламного объявления и содержимого сайта Совпадает ли то, что видит посетитель на сайте, с тем, что ему обещали в рекламе? К примеру, в рекламном объявлении обещали букеты премиум класса от 10 000 рублей, а на сайте посетитель видит дешевые букеты эконом-класса. Конверсия будет стремиться к нулю. Соответствие аудиторий в рекламном объявлении и на сайте. Реклама должна соответствовать сайту и не вводить в заблуждение. Качество дизайна и верстки Помните, что сейчас люди активно смотрят сайты на смартфонах, поэтому верстку стоит адаптировать для разных видов устройств. Отсутствие продающих триггеров (фишек) Сайт должен содержать продающие триггеры. Что это такое? Это разные маркетинговые приемы, которые повышают конверсию. Вот некоторые из них: -заголовок с описанием сайта; -телефон, указанный на всех страницах сайта; -ссылки на соц. сети; -акция с таймером; -сертификаты, лицензии; -отзывы (сейчас большую популярность набирают именно видеоотзывы); -список партнеров, клиентов, с кем осуществлялась работа; -онлайн-консультанты и формы заказа обратного звонка и т.д. При переходе на сайт потенциальному клиенту необходимо четко понять две вещи: 1) куда попал (в какой сфере работает компания, регион, контакты) С этим справится логотип, заголовок, удобный интерфейс; 2) что делать дальше (как посмотреть информацию о компании, где посмотреть отзывы, в чем выгода, где и как заказать товар или услугу). Рыночные цены Один из самых важных пунктов. Не демпингуйте цены, это мешает работать и вам, и конкурентам. Плюс, смущает заказчика. Факторы конверсии второго уровня (бесплатный шаг/лиды) Скорость реакции на заявку Если менеджер моментально отвечает на заявки, перезванивает быстро или пишет точное время, когда сможет это сделать, тогда конверсия растет. Стиль общения менеджера по телефону Менеджер, общающийся с клиентом, должен четко и профессионально донести до клиента информацию о бесплатном шаге и построить разговор таким образом, чтобы у клиента не осталось никаких сомнений заказать бесплатный шаг: презентацию, замер, расчет и т.д. Стоит использовать примерные скрипты, чтобы не забыть важные пункты. И, конечно же, помним о вежливости и корректности менеджера в общении с клиентом. Хамство, "тыканье", общение свысока и другие проявления невежливости и нетактичности — убийцы конверсии второго уровня.