Сила потребностей Стоит только начать говорить о мотивах поведения при покупке, сразу звучит слово «потребность». Вот есть у человека потребность — и он всей душой тянется её удовлетворить. Под потребностью обычно подразумевают состояние недостатка, которое идёт откуда-то извне. Чувство дискомфорта, которого покупатель стремится избежать. Хочется перемещаться быстро и комфортно — нужна машина. Это функциональная потребность. Хочется перемещаться быстро, комфортно и так, чтобы перед парнями было не стыдно — нужна БМВ купе 4-й серии. Это социальная потребность. ...а можно ещё с премиум аудиосистемой и покрашенную в цвет хамелеон? Можно. Это эмоциональная потребность. Но есть еще момент, про который редко говорят. Про потребность, которая идёт не снаружи, а изнутри - из мозга. Наш мозг, так уж он устроен, желает постоянной стимуляции, раздражения, которые не позволят ему впаcть в скуку. Когда разнообразие товаров и количество микросегментов переходит все разумные границы - мы удовлетворяем уже не мелкие функциональные потребности, а ту самую жажду новизны и удовольствия. Пробование чего-то нового стало отдельной движущей силой. Возможность выбирать помогает нашему мозгу бороться со скукой: «Ого, восемьдесят видов красной помады! Круто, а есть ещё?» Как вы понимаете, такая потребность возникает только в развитых странах, где базовые функциональные потребности - в еде, безопасности и прочих Маслоу - уже удовлетворены. Хорошо, ну знаем мы теперь про скучающий мозг, и что? А вот что. Придумывать новые товары можно, исходя из того, что покупателю нужно просто испытывать новые ощущения. Дополнительный плюс: потребность в удовольствии и стимуляции у нас не насыщаемая. А значит, зуд по всему новенькому останется с покупателем навсегда. Так что у нас в соседнем зале еще сорок видов красной помады, пожалуйста, проходите!