Убиваем возражение «Я подумаю» Предлагаешь свои услуги или товар, а в ответ слышишь «Я подумаю» или «Мне надо подумать». Знакомо? Давай разберёмся, в чем заключаются страхи покупателя, и как бороться с подобным возражением. Техника N1 Два вопроса. Сначала задаешь вопрос-фильтр. Далее вопрос, который позволит прояснить истинное возражение. К примеру: — Я подумаю. — Да, конечно, подумайте. Как вам наш продукт в целом? Принципиально вам наш продукт подходит? Как вам в целом наше предложение? — Неплохо. — Скажите, пожалуйста, что понравилось, что не понравилось? Какие минусы, какие плюсы для себя видите? Что вас останавливает от принятия решения? Что бы мы могли улучшить, что бы оно вас заинтересовало? Что не устраивает в нашем предложении? Что нам нужно доработать? Техника N2 Три вопроса. Следующая техника состоит не из двух, а из трех вопросов. К примеру: — Мне надо подумать. — Да, конечно подумайте. Как вам наше предложение в целом? Принципиально вам наш продукт подходит? Как вам в целом наше предложение? — Нормально. — Возможно, я что-то не так объяснил? Я все нормально рассказал? Может быть, вас цена (доставка, условия договора и тд) смущает? — Да нет, все нормально. — А какие тогда вопросы у вас остались? Что тогда останавливает? Какие сомнения остались? Техника N3 Варианты. Если ты знаешь, наиболее частые возражения в свое сфере, ты можешь их перечислить клиенту, чтобы выяснить истинное возражение. К примеру: — Да конечно, подумайте. А что для вас подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости есть вопросы? Хотите сравнить с другими вариантами? И тд. Техника N4 Перешагивание. Здесь ты как бы пропускаешь возражение клиента и переходишь к следующему шагу. К примеру: — Да, конечно, подумайте. Скажите, а вы в целом больше за или против? — Больше «За». — Если больше «за», давайте я оформлю договор (бриф, заявку и тд.). Неподписанный договор вас ни к чему не обязывает. А пока я буду его заполнять, вы взвесите все за и против и примете окончательное решение. Техника N5. Лучше подумайте. — Лучше подумайте, что технику вы покупаете один раз на 10-15 лет вперед. Поэтому, лучше один раз вложиться, чтобы в дальнейшем не переплачивать. Вы кстати, каким телевизором пользуйтесь? А что вам в нем нравится? Что не нравится? Данная техника позволяет достаточно эффективно вернуться на этап выявления потребностей и перестроить свою презентацию. Техника N6. Сопровождение. Суть техники заключается в том, чтобы дать клиенту подумать и оставить о себе хорошее впечатление. — Да конечно подумайте. Может у вас еще какие-то вопросы остались? Я чем-то я могу еще вам помочь? Для усиления вероятности дальнейшей покупки, можно уточнить сколько потребуется времени на размышление и взять у клиента контактные данные, чтобы о себе напомнить. Техника N7. Программирование. Программируй изначально беседу с клиентом по определенному сценарию, который исключает возникновение возражения «Мне надо подумать». К примеру: — Давайте я задам вам несколько вопросов, после этого подробно расскажу о продукте и условиях. Если все вас устроит, то оформим покупку (заявку, договор). Хорошо? Техника N8. Профилактика. Если ты часто слышишь от клиентов возражение «Я подумаю», при этом установлен хороший контакт с клиентом, в этом случае в можно сказать в начале беседы сказать: – Я вам сейчас все подробно расскажу о продукте и отвечу на все вопросы. Единственное, у меня к вам просьба, не говорите мне пожалуйста «Я подумаю». Если Вам это не подойдет, скажите, как есть. Я буду вам очень признателен за честный ответ. Хорошо? Техника N9. Дедлайн. Удобно работать, когда есть ограничения по времени действия акции или по наличию товара. К примеру: — Да, конечно подумайте. Только имейте ввиду, что осталась последняя пара обуви вашего размера. Акция действует только до 30 декабря.