Как стать хорошим продавцом Подборка книг рассказывающие, как завоевать расположение покупателя, выстроить долговременные отношения с ним, чтобы он даже не думал рассматривать конкурентные предложения 1. «Разрешительный маркетинг». Сет Годин Тему разрешительного маркетинга начал «раскачивать» Сет Годин, утверждая, что покупатели устали от навязчивого маркетинга настолько, что начинают от него защищаться. Взаимодействие покупателя и продавца превратилось из сотрудничества в противостояние: одни стараются всеми правдами и неправдами попасть в поле зрения покупателя, а другие стараются научиться не замечать рекламного шума. В результате все в проигрыше: и продавцы выбрасывают деньги на ветер, и покупатели не получают действительно полезной информации. Автор предлагает нам изменить подход: задуматься, какую информацию ищет потребитель, что он разрешит ему показать. И вот такая разрешенная информация будет восприниматься и обрабатываться. В книге приводятся примеры, как это сделано в крупных компаниях, описываются принципы, на основе которых разрабатываются инструменты доверительного маркетинга. 2. «Брать или отдавать». Адам Грант Маркетинг — это построение отношений со всеми участниками рынка. Когда бизнес способен грамотно думать не столько о своей прибыли, сколько об успехе своих клиентов, сотрудников, поставщиков, он рискует. Потому что в позиции отдающего недолго и разориться. Книга начинается с того, что автор делит всех людей на три группы: берущие, обменивающие, отдающие. Какое место занимают представители разных групп на лестнице социального и профессионального успеха?. В нижней части находятся Отдающие, если коротко, то их можно описать одним словом — неудачники. Как ни странно, верхние строчки в рейтинге социального успеха тоже занимают они. Почему? Автор последовательно объясняет, как альтруисту и клиентоориентированному бизнесу не превратиться в тряпку, о которую все вытирают ноги. 3. «Включаем обаяние по методике спецслужб». Джек Шафер и Мартин Карлинс Какие отношения могут быть без доверия? В базовых принципах социальных коммуникаций есть один особо приятный — принцип симпатии. Люди легче доверяют симпатичным людям. Но что делать, если природа не наделила вас привлекательными чертами, или образ жизни наложил на ваше лицо свой отпечаток? Ответ простой: включайте обаяние. В относительно небольшой книге рассказывается об опыте агента ФБР, который специализировался на вербовке и перевербовке агентов. Его работа заключалась в том, чтобы подружиться с людьми, которые относились к нему враждебно. Автор делится своей формулой создания дружбы и раскрывает, как работает каждый ее элемент на практике. Если возьмете на вооружение, то легко сможете устранить недоверие из отношений с покупателями. 4. «Скорость доверия». Стивен Кови Младший После создания симпатии можно переходить и к формированию доверия. Если клиенты вам доверяют, то ваши отношения ускоряются. Вам не нужно тратить время на формализацию договоренностей, организацию системы контроля, создание отчетности. Вы просто можете делать свою работу максимально хорошо и направлять свои силы на достижение результата, а не на доказательство того, что все сделано правильно. Каким образом достигаются такие отношения? Автор раскрывает свою формулу доверия. Для клиента должны быть прозрачны и понятны три вещи: ваши намерения, ваши компетенции и ваш опыт, ваша история. В книге рассказывается о том, как добиться такой прозрачности, как на уровне человека, так и на уровне организации. 5. «По рекомендации». Джон Янч В доверительном маркетинге есть очень внушительный раздел: маркетинг рекомендаций. Но необязательно быть адвокатом бренда, чтобы распространять рекомендации о компании или о продукте. Есть еще несколько хороших способов, как использовать силу имеющихся ресурсов, чтобы обеспечить молву о вас. В книге рассказывается, как заставить говорить о вас не только покупателей. Вы прочитаете, как подключить к распространению рекомендаций своих сотрудников, партнеров, смежных бизнесменов и журналистов. И как сделать себя главным рупором своей компании.