Интернет пестрит статьями о важности позитивных ассоциаций с рекламой. Это важно, потому что вам нужно, чтобы из всех компаний пользователи выбрали именно вашу. Но если кто-то забывает, что к самой покупке побуждают «боли», то он ошибается. Чтобы потребитель решил купить условное «счастье», сначала мы должны вызвать у него мысль о том, что для счастья чего-то не хватает. Подселить мысль о дискомфорте, который решается приобретением продукта.

Узнайте получше вашу целевую аудиторию. Начните с очевидного: возраст, пол, финансовое положение и местоположение. Позиционирование продукта и боли клиента выходят и за рамки конкретики. Например, реклама автомобиля, ориентированная на клиента среднего возраста, продаёт движение, силу, энергию. Она играет на страхе старения и сопутствующих тенденций. Реклама косметики никогда не продаёт просто мыло или просто помаду. L’Oréal буквально бьёт по неуверенности в себе: «Ты этого достойна».

Показывайте реальных людей в ваших рекламных кампаниях. Раскройте личность владельца бизнеса или одного из людей, занимающихся разработкой продукта. Теперь он предстаёт как человек с такими же проблемами и болями, как и у вашей целевой аудитории. Посыл простой, и он работает: я делаю этот продукт, потому что не мог найти похожий/доступный продукт для себя. Теперь я хочу помочь вам.

Используйте боли, возникающие ситуативно. Для этого нужны личные данные клиента, которыми он с большой вероятностью поделится, если собирать их, предлагая клиенту реальную пользу: акции, рассылки о появлении на складе товаров из корзины и т.п. Сильно спамить не стоит, чтобы не потерять доверие покупателей. Приберегите особые сообщения на дни рождения и важные праздники. Предложите релевантный товар ко дню учителя или принадлежности для пикника к майским выходным.

Помните, что вы всегда продаёте решение.