Любой маркетинг начинается с понимания "кто мой идеальный клиент?".
⠀
Это нереально важный процесс, но 99% предпринимателей никогда об этом не задумываются. Они работают со всеми, кто к ним приходит (приходят разные, а мозг выносят как раз те, кто платит меньше всего).
⠀
Если следовать правилу 80/20, то окажется, что 80% денег приносит 20% клиентов. И если сделать упор именно на них, то денег будет намного больше.
⠀
Как найти такого клиента?
⠀
Использовать довольно простой метод Расселла Брансона (который придумал кстати не он, а копирайтеры начала 20 века).
⠀
Есть 3 причины почему люди покупают:
⠀
- Отношения
- Здоровье
- Влияние
⠀
Это главные мотивы, по которым человек хочет что-то покупать.
⠀
Мотивы эти заложены природой. Отношения нужны для продолжения рода и выживания в обществе, здоровье - чтобы выжить физически, влияние - чтобы получать ресурсы от других.
⠀
Расселл ставит на место Влияния понятие Богатство, но это лишь частный случай. Богатство даёт Влияние, но его дают и другие ресурсы.
⠀
Первая задача - это понять по какой из этих 3-х причин Ваш идеальный клиент покупает Ваш продукт.
⠀
Дальше мы дробим каждую причину на составляющие.
⠀
Например Влияние можно разложить на Деньги, Силу, Власть, Некий физический ресурс.
⠀
Дальше мы понимаем. Клиенту нужны деньги? Раскладываем их на Инвестиции, Заработок, Бизнес и так далее.
⠀
В итоге мы раскрываем эту ветку глубже. И понимаем, что в конечном итоге идеальный клиент покупает Бизнес (так он хочет зарабатывать Деньги, чтобы получить Влияние).
⠀
Дальше важно понять мотив покупки.
⠀
Существует 2 мотива:
⠀
- Получить удовольствие
- Избавиться от боли
⠀
Второй мотив сильнее, но в идеале стоит использовать ОБА.
⠀
Например если Вы помогаете заработать деньги, то если человек живёт "от зарплаты до зарплаты" - это будет избавление от боли, а если он хочет "перезимовать на Бали" - это удовольствие.
⠀
В целом так и получается идеальный клиент.
⠀