#334 #продажи #b2b

6  причин, почему холодные продажи в B2B больше не работают

Меня зацепил этот заголовок, прочитала и она оказалась очень интересной.
Делюсь выжимкой

Холодные звонки — это обычно массовый обзвон по телефону людей, которые пока не проявили интереса к продукту компании. Это один из самых старых и проверенных методов продаж, но в 2020 году его эффективность уже вызывает сомнения.
Причины:

#1. Диджитализация
- Любой продукт можно заказать онлайн, предварительно сравнив цены на разных площадках и прочитав отзывы других покупателей.
- 90% руководителей высшего звена никогда не отвечают на холодные звонки или рассылки по электронной почте, а 75% покупок в сфере B2B совершаются благодаря соцсетям.

#2. Новый телефонный этикет
- С развитием мобильного интернета меняется и отношение к телефонным разговорам. 
- Больше всего не любят звонки зеты и миллениалы.
- Как в личном, так и в деловом общении они предпочитают пользоваться электронной почтой, мессенджерами и сервисами видеосвязи.
- Телефонные разговоры оставляют для решения срочных вопросов — и холодные звонки к ним не относятся.

#3. Коронавирусный кризис
- Компании, которым повезло удержаться на плаву после карантина, вынуждены укладываться в заранее утвержденные бюджеты и просто не могут себе позволить незапланированные закупки.
- Глобальный локдаун ускорил переход к цифровому контакту через мессенджеры, соцсети, видеозвонки и СМС.

#4. «Выгорание» менеджеров
- Когда собеседник не ждет звонка и впервые слышит о компании, велик риск нарваться на негативную реакцию.
- Грубость клиентов и частые отказы снижают мотивацию продажников и, соответственно, продуктивность работы.

#5. Непрофессиональный подход
- Если менеджеры пытаются действовать по избитому шаблону, клиенты это замечают и реагируют негативно.
- Чтобы добиваться хороших результатов нужно лучше лучше готовиться к холодным звонкам: изучать рынок, продумывать уникальное предложение, искать актуальные базы, регулярно анализировать эффективность разговоров и улучшать скрипты.

#6. Дискредитация бренда
- Неудачные холодные звонки не только оставляют компанию без прибыли, но и разрушают её репутацию. 
- Когда менеджеры совершают холодные звонки 100 клиентам, а договориться о встрече удается только с пятью из них, что случается с остальными 95? В лучшем случае — они забудут менеджера и название бренда, а в худшем — запомнят и постараются больше не связываться с этой компанией.

#7. Потеря доверия и интереса
- Современные покупатели, особенно миллениалы, пресыщены рекламой, скептичны и недоверчивы.
- На растущем рынке методом обзвона реально найти клиентов, которые давно задумывались о покупке, но не решались ее совершить. Если же рынок перенасыщен конкурентами, продукт должен иметь серьезные преимущества перед аналогами.

Полная версия с бОльшим количеством примеров и обоснований