3 ПРИЧИНЫ ОТКАЗА ОТ РАБОТЫ С ЮРИСТОМ
.
Самое частое что возникает при продажах юридических услуг - это возражения клиентов. Научившись работать с возражениями, вы получите мощный переговорный инструмент. Это позволит вам заключать сделки с клиентами более успешно. Вы на практике убедитесь, что возражения в большинстве своем повторяются и существуют достаточно простые и четкие алгоритмы работы с ними.
.
1. Сопротивление цене и расходам
Деньги — это ресурс, и никто не хочет его тратить. Обычно клиенты очень любят маскировать ценовые возражения пространственными «Я подумаю…». Как в таком случае вывести клиента на чистую воду? Спросить его сразу, что еще кроме цены смущает его в предложении?
Как правило, это срабатывает. Если у клиента нет других возражений, то он скажет, что ему дорого. Если же есть какое-то скрытое подводное возражение, то клиент его озвучит.
.
2. Сопротивление изменениям
Как многие люди годами не могут бросить курить, несмотря на всю привлекательность для здоровья, так и многие ваши клиенты не могут решиться, например, на юридический аутсорсинг, несмотря на всю выгодность вашего предложения.
Индикаторами такого сопротивления являются фразы: «У нас и так все хорошо», «У нас уже есть юрист в штате».
.
3. Предыдущий негативный опыт
К сожалению, некоторые клиенты имеют негативный опыт работы с коллегами-юристами. Есть клиенты действительно разочарованные в услугах.
Как отличить возражения, говорящие о прошлом негативном опыте? Как правило, клиенты либо сами проговариваются, либо начинают обсыпать упреками вас или всех юристов в вашем лице.
Самое главное в таком случае не спорить с клиентом, так вы только усугубите ситуацию. Очень важно задать клиенту уточняющие вопросы по поводу его недовольства и выяснить причину, почему, как он считает услуги были предоставлены некачественно.