Основные поинты юнит-экономики

Недавно я отметил год преподавательской деятельности в Otus, где провел уже более 50 онлайн-занятий по управлению продуктами. И по такому случаю составил заметку из наиболее часто встречающихся ответов и хаках, связанных с вопросами юнит-экономики:

- Юнит - это одна продажа, а не единица товара / пользователь. Несколько способов продаж = несколько экономик продукта.
- В подписной модели юнит – это не стоимость подписки на месяц, а сколько человек платит за раз. Разные пакеты – это разные юниты и средний чек, разные воронки продаж и целевая аудитория
- Покупка – это процесс, который начинается гораздо раньше, чем человек даже заходит на сайт. Конверсия - это сомнения, возражения и барьеры на пути покупки. Барьеры – когда юзеры не видят очевидной ценности предложения.
- Если в первый месяц юнит-экономика не выходит в плюс, то просчитайте период, когда это произойдет (CAC Payback) по формуле CAC / MRR – ACS.
- Чтобы наверняка понять результат, оценивайте его в отдельности по каждому каналу рекламы. Ведь именно реклама забирает большую часть расходов. На привлечение покупателей надо тратить деньги. Покупатели никогда не приходят сами.
- Оборачиваемость товара важнее, чем его маржинальность для долгосрочной экономики.
- Регулярность заказа (возвращаемость) одним постоянным клиентом важнее, чем крупный заказ от случайно подвернувшегося покупателя.
- Увеличить средний чек важнее, чем уменьшить любую из переменных затрат. Об этом часто говорит Илья Красинский, вот его выступление на эту тему на конференции Матемаркетинг (https://youtu.be/rp7Owiv4yqk).
- У любого продукта есть метрика роста. Она коррелирует с ключевыми бизнес-показателями.
- Драйвер роста – это то, от чего расширение нашего охвата. Вливание денег в рекламу – это не драйвер роста. Это средство увеличения охвата потребителей после того, как мы использовали драйверы роста.
- Нужно совершать действия, специально направленные на удержание покупателей. Воронку удержания не менее важно просчитать, чем воронку покупки. Важный результат экономики - вычислить пороговое значение коэффициента удержания, которого вы хотите достичь. Исходя из той выручки, которую вы хотите достичь при фиксированном бюджете на первоначальное привлечение.
- Также очень рекомендую послушать выступления Владимира Агарёва “Из чего состоит LTV и как это помогает в жизни” (https://youtu.be/jxTiIXnwsHg) и Натальи Мойолы “Как управлять СAC: как планировать бюджеты, оптимизировать каналы и считать расходы” (https://youtu.be/8bud65n-rRY)

Кстати, присоединяйтесь с 9го ноября в этом году к онлайн-конференции Матемаркетинг! Специально для вас мои друзья-организаторы сделали промокод FRESH, который дает скидку 10% на билет - https://bit.ly/3o38M0x.
Всем аналитику!