ГЛЕБ, ДАВАЙ ДЕЛАТЬ БИЗНЕС!

"Мы будем тебе платить % с продаж"
"Помоги нам найти первых клиентов"

Примерно раз в неделю я получаю такие сообщения от классных ребят, которые хотят делать бизнес в Северной Америке. У большинства из них уже есть реализованные проекты и работающий бизнес, но хочется расширения - и это правильно! У некоторых есть яркие идеи, MPV и прототипы оборудования. И возможно, это даже know-how для Канады и США - в пост-советском пространстве запуск или внедрение новых технологий происходит быстрее, чем в зарегулированной и порой консервативной Канаде.

На мой взгляд, наличие классного продукта, сервиса или уникального оборудования (не говоря уже о голой идее) не являются залогом успеха выхода на американский рынок. О вашем классном продукте никто не узнает без качественного маркетинга и business development.

Что такое business development?
Очень по-простому - это продажи. Но это не только продажи. Это больше построение доверительных и длительных отношений с клиентами. Когда есть доверие, будут продажи. Доверие между людьми. Не безликие компании делают бизнес. Люди делают бизнес. Еще важнее укрепление этих отношений после продажи.
Именно поэтому личный контакт (не путать с кумоством, блатом) имеет в определенных индустриях и сегментах рынка ключевое значение. Как пример, нефтегазовая отрасль в Северной Америке - это локальный бизнес с людьми на местах. Даже внедрение software зачастую требует физического присутствия у клиента. Такая же история с real estate бизнесом - ты, как риелтор, не можешь продавать дома по Зуму в другом городе - люди хотят тебя видеть вживую.
Другой пример - Михаил Токовинин (основатель AmoCRM) физически перевез себя и команду в Сан-Франциско, чтобы ПОНЯТЬ, как работать в Америке. И это многомиллионный IT бизнес, который может позволить себе очень многое в плане маркетинга и продаж.

Если вы собственник бизнеса или ключевой испольнитель (разработчик сайтов, digital маркетолог, инженер оборудования или систем) и хотите развивать бизнес в Америке, вам нужно быть "на месте" (желательно в часовом поясе клиента), нужно чувствовать рынок, клиентов и уметь правильно с ними коммуницировать - спокойно принимать возражения и боли, быстро отвечать на запросы, вежливо и понятно доносить свою позицию, считывать скрытые смыслы и месседжи (здесь не принято очень прямо высказывать свое мнение). Особенно важно уметь разрешать сложные ситуации с существующими клиентами (у них тоже могут быть проблемы) и продолжать сотрудничество. Надо оставаться в хороших человеческих отношениях. Не зря отсюда пошла пословица: "It's just a business. Nothing personal".
Для этого вам нужен не просто продажник или представитель на месте. Вам нужен опытный коммуникатор - человек, хорошо владеющий английским, знающий культурные особенности американцев, и хорошо умеющий налаживать контакты. Ведь этому человеку предстоит общаться с клиентом и после продажи.

Можно ли обойтись без этого?
Да. Вы можете искать первые заказы и проекты на фрилансерских платформах или подбирать небольшие заказы у местных компаний на субподряде. Но чтобы входить в денежные проекты, вам нужно быть здесь или иметь толкового представителя. При этом будьте очень аккуратны с местными продажниками - как правило, они продают себя гораздо лучше, чем умеют делать реальную работу. Если человек отказывается говорить и принимать конкретные показатели, цели, цифры и сроки - ищите другого.

И еще крайне важный аспект, о котором нужно думать в самом начале - клиентская поддержка.
Выигрывают те бизнесы, которые очень быстро и качественно решают мелкие (или большие) проблемы клиентов. Скажу банально, но это правда. Никто не покупает просто сервис или продукт. Покупают решение своих проблем или хотелок. И еще часто покупают хорошее отношение к себе и возможность быть услышанным. А это и есть relationship.