Часто от компаний b2b-сегмента можно услышать вопрос, что лучше: нанять профессионального продавца и научить его всем техническим нюансам нашего продукта или нанять технического специалиста (инженера, врача и тп) и научить его продавать. И хотя опыт подталкивает мои симпатии ко второму варианту, сам по себе вопрос лишен реального смысла. Ключевая реальная проблема экспертных продаж в b2b - поиск менеджера, который способен провести экономически мотивированные переговоры. То есть, понять, посчитать, презентовать наличие экономической ценности от сделки, показать Полную стоимость владения, рассуждать о бизнес-модели и операционной модели Клиента. Именно это - главный вызов и для рекрутеров (хотя найм такого человека в готовом виде с рынка = утопия), и для РОПов и руководителей отделов обучения: как перестроить учебные программы в отделах таким образом, чтобы научить сотрудников экономически обосновывать цену и переводить решение о соответствии цены и качество в область решения о приемлемости коэффициента возврата на инвестиции. О том, как построить такой отдел, моя книга «Ценовое давление»: забираем, внедряем, если еще не успели прочитать)