Как профессиональной сервисной фирме правильно провести скоринг клиента? В работе профессионального консультанта или профессиональной сервисной фирмы всегда возникает момент, когда нужно избавиться от неэффективных методов работы, сотрудников, клиентов. В такой ситуации профессионал или фирма часто впадают в две крайности: 1.Не желают отказываться ни от кого – в результате падает качество работы, потому что невозможно одинаково успешно сделать все проекты. 2.Оставляют клиентов с самыми большими чеками – загоняют себя в зависимость от одного крупного источника дохода. Компания BCG разработала матрицу, которая распределяет клиентов на 9 областей и основана на 3 делениях в части взаимоотношений, и 3 делениях в части привлекательности. Благодаря этой матрице профессионал или фирма может более эффективно выстроить отношения с клиентом. В областях низкой привлекательности стоит либо задуматься о прекращении работы с клиентом, либо поставить подобным проектам низкий приоритет: не инвестировать в допродажи, не отдавать задачи лучшим сотрудникам и команде. Главная задача профессионала или профессиональной сервисной фирмы здесь – защищать доход. В областях средней привлекательности следует выборочно инвестировать. На проектах этой группы сосредотачиваются в должной мере, при этом четко определяя допродажу каких услуг стоит делать, каких – нет. В областях высокой привлекательности клиенты попадают в «зону инвестиций». В случае слабых отношений профессионалу или фирме нужно повысить лояльность клиента, в случае средних и высоких – улучшить взаимоотношения за счет сервиса или бесплатных дополнительных услуг и инвестировать время в клиентские политики, сбор обратной связи, допродажу дополнительных услуг, и так далее. Матрица BCG - функциональный инструмент для определения стратегии взаимоотношений с клиентами. Подробнее о том, как распределять клиентов по матрице BCG, вы узнаете из нашего курса «Профессионал. Команда. Фирма». Скоро анонсируем старт нового набора на курс =)