Когда ведете переговоры о денежной составляющей (и тут я с автором в некоторых случаях на соглашусь, но нужно проверять на личном опыте, конечно), то нужно:

1. Понимать, что потерь человек боится больше, чем ценит победы
2. Оценить и озвучить эмоции другой стороны
3. Дать возможность другой стороне выдать первый оффер (потом можно закидывать и свои якоря)
4. Дать другой стороне не точную цифру ($110 000), а примерный промежуток ($130 000 — $170 000)
5. Пивотнуть в неденежные услуги и товары (что каждая из сторон еще может предложить)
6. Использовать нечетные числа: числа, оканчивающиеся нулями, можно изменить — число $37 568 звучит как что-то, над чем вы долго думали
7. Попробуйте удивить их подарком: после того, как закините экстремальный якорь (слишком высокую цену), и после очевидного отказа, закиньте другой стороне неожиданный подарок.

Вместо того, чтобы говорить другой стороне, в чем проблема с вашей точки зрения — и триггерить их защитную реакцию, вам нужно постараться калибрационными вопросами добиться, чтобы другая сторона сама поняла ситуацию и помогла вам ее решить. "Нам нужно от вас стопицот миллионов долларов" — "Как мне это сделать?"

Искусство переговоров — это не только сами переговоры, но и способность реализовать результаты этих переговоров. Когда вы договорились о сделке, это еще не конец процесса — всегда убеждайтесь, что сделке нет препятствий и всегда проверяйте результаты сделок.

Попробуйте понять, правда ли то, что говорит собеседник. Да, нам сложно угадывать, когда собеседник врет — но можно хотя бы попытаться. Например, чем длиннее фразы использует собеседник, тем выше шансы, что он врет — но это прямо сильно утрированная статистика.

Люди часто устают от своего имени (хоть им и нравилось его слышать ранее) — попробуйте использовать свое имя в переговорах. "Меня зовут Франклин, у вас есть какие-нибудь скидки сейчас?" — "Нет" — "А скидка "Франклина" у вас есть?" — "хаха офигенно".

Есть еще одна тактика — Модель Акермана — это способ "торговаться" правильно. Если вам нужна низкая цена — подготовьтесь и выберите эту цену. Начните торговаться первым оффером в 65% вашей изначальной цены, потом поднимайтесь три раза до 85%, 95% и 100%. Последний оффер должен быть нечетной цифрой (например, $29 156, а не $30 000) — добавляет вес вашему выбору. К последнему офферу добавьте что-то неденежное (что продавец, скорее всего, не хочет) — это покажет четко ему, что выше вы физически пойти не можете. Ключ к успеху этой тактики — подготовка заранее.

Ну и последний урок книги — это то, что вам нужно искать черных лебедей — и самим стараться стать такими для другой стороны. Черные лебеди в мире переговоров — это крайне маловероятные, но крайне хорошие или плохие ситуации. Самый правильный способ понять, работаете ли вы сейчас с черным лебедем, лежит вне переговорного стола.

Вот и все. Книжка оказалась очень клевой, и, хотя и описал главные идеи выше, я очень советую ее к прочтению всем своим подписчикам! Автор предоставляет гигантское количество не просто клевой информации вне уроков выше, но и анекдотичные подтверждения своей тактике.