🧲 #Поглощения Цели слияний и поглощений: теория и практика Этот пост будет посвящен теме слияний и поглощений (M&A) в технологическом секторе. Точнее, вопросу соответствия целей поглощений тому, что происходит после. Консалтинговая компания BCG пришла к выводу, что подобные сделки в первую очередь нацелены на стимулирование роста бизнеса. Но до закрытия сделки почти никогда не поднимается вопрос согласования плана и выделения ресурсов для достижения этой цели. В итоге в большинстве случаев все скатывается к банальному контролю снижения затрат. К изначальной цели роста бизнеса если и возвращаются, то только через 1-2 года. Давайте посмотрим на шаг назад. Согласно опросу участников M&A-сделок от $500 млн, основные цели слияний и поглощений — это: ◈ приобретение компетенций: талантов и технологий (99% опрошенных); ◈ приобретение продуктов для расширения портфеля решений компании (95%); ◈ выход на новые рынки и сегменты рынка (88%); ◈ новые клиенты (84%); ◈ достижение синергетического эффекта при контроле затрат (74%). Как видно, 4 из 5 пунктов нацелены на рост выручки и клиентской базы. Так почему же после закрытия сделки главным становится низкоприоритетный пятый пункт? Дело в том, что так или иначе первым делом после поглощения компании приступают к интеграции продуктов. При этом стратегия выхода на рынок, продажи и маркетинг отодвигаются на второй план. Зачастую это объясняется тем, что многие технологические компании управляются основателями, отсюда и приоритизация технической интеграции. Также возможным объяснением является нежелание компаний делиться корпоративными секретами и клиентскими данными до закрытия сделки, что, конечно, осложняет подготовку go-tо-market стратегии. В итоге бизнес не растет, и, чтобы в таких условиях показать рост прибыли от сделок, ничего не остается, кроме как подсократить затраты. Рецепт борьбы с этим явлением прост: тщательная проработка планов достижения амбициозных целей по выручке, в том числе на ранних этапах поглощения, а также работа независимых команд для определения возможностей апсела, кроссела и бандлирования продуктов. В таком случае теория сойдется с практикой и наступит счастье. Подробнее: www.bcg.com/publica…s-vs-pmi