Модели отдела продаж От модели отдела продаж зависит скорость проработки рынка потенциальных клиентов и объем продаж в вашей компании. Существует несколько моделей отдела продаж: 1️⃣одноуровневый 2️⃣двухуровневый 3️⃣трехуровневый В чем их отличие и какую же модель выбрать для своего отдела продаж?! Критерии выбора модели: 📍Емкость рынка потенциальных клиентов 📍Цикличность заказов (есть ли повторные заказы и как часто) 📍Сложность продукта (интеллектуально или технически) ⬇️ В одноуровневой модели отдела продаж менеджер занимается поиском - привлечением - сопровождением клиентов. Чаще всего данная модель эффективна в сегменте B2D и B2C (интернет магазины) в VIP сегменте, либо когда компания только начинает свою деятельность. Как вы знаете в сегменте B2D емкость рынка маленькая, как правило дистрибьютеров на рынке в каждой нише до 1000. Поэтому нет необходимости брать отдельно сотрудника, который будет искать, отдельно менеджера, который будет привлекать и отдельно кто будет сопровождать. Так как через пару месяцев менеджеры все проработают и далее в них пропадет необходимость. ⬇️ В двухуровневой модели 1 менеджер занимается поиском и привлечением клиентов, а второй занимается сопровождением. Эффективен в B2B сегменте со средней емкостью рынка. Например ваши клиенты только те у кого есть большие складские и производственные помещения. Таким образом мы понимаем, что в одноуровневой системе менеджер в какой-то момент времени обрастет текущими клиентами и все свое время начнет тратить на их сопровождение, соответственно у него совсем не будет времени на привлечение новых клиентов. Тут вы либо берете нового сотрудника и раздуваете штат, либо разделяете функционал между менеджерами и таким образом фокусируете каждого сотрудника на своих зонах ответственности тем самым ускоряя процесс проработки рынка.🚀 ⬇️ В трёхуровневой модели функцию поиска - привлечения - сопровождения выполняют отдельные люди. То есть, есть менеджер, который или ищет в холодную потенциальных клиентов (Хантер), или обрабатывает входящий трафик (лидоруб), есть менеджер, который занимается проведением встреч и закрытием на сделку (клоузер) и менеджер, который сопровождает клиентов (фермер). Данная модель эффективна если у вас большая емкость рынка, есть цикличность заказов или присутствует процесс сопровождение проекта.💸 ❗️❗️❗️ Важно! Переход из одной модели в другую должен проходить плавно, убедитесь, что менеджеры уже готовы работать самостоятельно на своей позиции. ❗️❗️❗️ Если у вас входящий трафик и ежедневно приходит от 10 и больше заявок в день при этом у вас высокий средний чек и нужна встреча по бизнес-процессу, вам нужно разделять функцию обработки Лидов и привлечения клиента. Почему? Потому что пока менеджер проводит встречу некому обрабатывать заявки. Конечно, вы скажите: «ну так обработает другой»! Да, возможно, а возможно он тоже будет проводить встречу и будет загружен своей работой. Клиент в итоге не во-время обработан, значит потерян. Не теряйте клиентов, всем больших продаж и света🚀💸💰